富士ゼロックスなどでトップ営業として抜群の成績を残したのち、営業力強化及び人材育成のコンサルタントとして独立。これまでに250社5万人を指導してきた鳥居勝幸氏。
今回は、営業の最新動向や指導先で最も成果を出している事例、若手営業員の早期戦力化などを伺いました。
※本記事は愛読者通信2024秋号に掲載したものです。パンフレットはこちらから確認いただけます。
ここ数年で営業活動のあり方は、どのように変化したのでしょうか？
昭和の営業は「人情の営業」、平成の営業は「値引きの営業」と言われていますが、令和になってからは、「課題解決営業」が最も効果的な営業手法になったと実感しています。
課題解決営業とは、顧客自身も整理がついていない潜在的な課題を明確にし、それを解決できるような提案をおこない、その結果として商品やサービスの受注につなげるという営業手法です。
言い換えると、相手のやりたい「コト」を理解し、それに必要な「モノ」を提案するということです。
例えば、「高速のコピー機」が欲しいという見込み客は、「事務処理を早くしたい」というニーズを抱えているはずです。
課題解決営業では、そのニーズの裏にある「事務処理に時間をとられて、自社の営業が訪問する時間がとれない」といった課題を掘り当て、それを解決する商品・サービスを提案します。
このやり方であれば、単にコピー機を売るだけにとどまらず、営業支援ソフトといった次の受注につなげることもできます。
加えて、課題解決というスタイルは、こんにち台頭している価格比較サイトの影響を受けにくいというメリットもあります。
営業手法の変化にともない、営業パーソンに求められる力も変わってきました。
以前は、「飛び込み１００件」、「電話２００件」という言葉に象徴されるように兵隊のように素直に命じられたことをおこなう営業パーソンが活躍していましたが、このやり方は通用しなくなりました。それにこんなやり方では、若手がすぐ辞めてしまいます。
今の営業パーソンには考える力が求められます。なぜなら、課題解決営業は、顧客のことをあらかじめ分析し、仮説を立てて、面談に臨まなければならないからです。
今なら、ネットで相手企業のことをしっかり調べれば、いくらでも面談動機を生み出せます。先日も、テレアポの指導をある企業でおこなったのですが、電話帳を見て上から下へかけるというやり方ではなく、ターゲットを１０～２０社に絞り、その企業の情報をノートの見開き１ページくらい分析させ、電話をかけさせました。このやり方を徹底したところテレアポだけでもリストの２割はとれるようになりました。
