特に成果を挙げた新規開拓営業の最新事例を教えてください。
最近、成果を挙げている営業スタイルのひとつに「訪問展示会営業」というものがあります。
通常の展示会営業では、東京ビッグサイトのような展示会場に複数企業が出展し、そこに来た方に営業をかけます。
一方で、「訪問展示会営業」というのはその名の通り、直接相手の会社の会議室などをお借りして、自社の製品、商品を見ていただくというものです。
具体的にはある地方の中小部品メーカー２，３社が集まり合同でそのエリアの大企業の工場内で展示会を開きました。
一見、ハードルがかなり高そうですが、提案するとすんなり受け入れてくれます。
どの企業も情報は欲しいものです。ところが、いざ東京などの展示会に行くとなると、出張費の申請など様々な障壁が立ちふさがります。
ですが、こちらから伺うスタイルであれば「来てくれるなら、喜んで」となるのです。
今回の事例は、1社あたりの扱う点数が少なかったため、合同で開催しましたが、品数の多い商社などであれば、1社で開催することもできると思います。
また、展示会営業でも課題解決のアプローチをとることが大切です。
多くの企業は、展示会に足を運んだ方と名刺交換をするだけにとどまっているように思えます。これでは、せっかく開催しても次につながりません。
私は、「必ず来場理由を聞いてください」とアドバイスしています。来場理由を聞いたうえで、それにあった提案を立ち話でもおこないます。
どうして来たのかという動機（ニーズ）を探れば、「それでは、この問題を解決できるような詳しい資料をもって伺います」といった形で初回面談のアポイントメントはカンタンにとれるはずです。
