※本対談は2016年度（平成28年度）に行われました。
《日光東照宮鎮座400年記念トップ鼎談》
「伝統と未来の美味しいお話の贈り物」
カタログギフト業界最大手のリンベルは、日本の最高水準の商品だけを集めた「日本の極み」シリーズや、いくつものカタログのポイントを足したりＪＡＬのマイレージのポイントを移行できる自由形ギフト「スマートギフト」など、既存の枠に縛られない様々な贈り物の形を提供しています。
そんな贈る人といただく人の心が響き合うギフトで知られるリンベル株式会社の東海林秀典社長をゲストにお迎えし、日光市の斎藤文夫市長とともに、日光とギフト、両者に共通する「ブランド」をキーワードに、日光市まちづくりアドバイザーを務める西川りゅうじん氏を進行役に、大いに語り合っていただきました。
他にはないブランドの魅力と価値を、いかに育み発信して行くのか、また、そのためには何が必要なのか。伝統と未来の美味しいお話の贈り物を、どうぞ、ご賞味ください！
＜ゲスト・プロフィール＞
東海林 秀典（とうかいりん ひでのり）氏
1947年山形市生まれ。1973年山形大学工学部化学工学科大学院修士課程修了。同年、三菱重工横浜造船所に入社、プラントエンジニアとして活躍。1981年に退社して家業の家庭金物卸問屋を継いだ後、1987年にカタログギフトのリンベル株式会社を設立し、代表取締役社長に就任。現在に至る。一般社団法人 日本ギフトサプライヤー協会会長・理事長、一般社団法人全日本ギフト用品協会理事を務める。
＜ホスト・プロフィール＞
斎藤 文夫（さいとう ふみお）氏
1944年栃木県塩谷郡塩谷町生まれ。青山学院大学経済学部卒業後、旧今市市職員を経て、2000年から旧今市市長に就任。2006年より日光市長。栃木県ホッケー協会会長、栃木県アイスホッケー連盟会長、日光市社会福祉協議会会長を務める。妻（詩人の立原エツ子氏）と2男1女、孫が2人。趣味：読書、スポーツ観戦、山歩き、山菜・キノコ採り（今は休止）。座右の銘：「抜苦与楽」「自らを反省し、自らを造れ」「Learn to labour and to wait（努力すること、待つことを学ぼう）」。
＜進行役プロフィール＞
西川りゅうじん（にしかわ りゅうじん）氏
両親の新婚旅行先の日光で授かった“日光ベイビー”。1960年神戸市生。一橋大学在学中に企画プロデュース事務所を起業。「愛・地球博」の“モリゾーとキッコロ”や「平城遷都1300年祭」の“せんとくん”の選定・PR、「六本木ヒルズ」の商業開発、全国的な焼酎ブームの演出に携わるなど地域の元気化に努める。経産省「地域の魅力セレクション」や信用金庫協会「商店街コンテスト」の審査委員長、厚労省「健康寿命をのばそう！」運動スーパーバイザー、観光庁委員などを歴任。2014年4月より日光市まちづくりアドバイザーを務めている。
●カタログギフトの新境地「日本の極み」
西川 日光市では斎藤市長の率先垂範で地域産品のブランド化を推進しています。「日光ブランド」として、質の高い商品を育てて認定し発信して行こうとしています。それはカタログギフトの世界で次々に革新を起こしているリンベルと相通じるものがありますね。
東海林 やはり、ブランド化のためには、安心・安全が第一だと考えています。私どもの発祥の地である山形の農畜産物をご紹介している「山形の極み」シリーズでは、「安心・安全、高品質、旬、希少性にこだわった厳選グルメ」と銘打ち、企業としての決意表明、メッセージを明確に打ち出しています。
斎藤 たしかに品質が第一ですね。「山形の極み」のカタログを拝見すると、イチゴに始まり、ラ・フランス、リンゴ、サクランボなど、多くの果物を取り扱っていらっしゃいますね。
東海林 丹精込めて少量で上質なものを作るのが日本の農業の特徴です。私たちもそういったコンセプトで掲載する商品を選び、ブランド化して全国にご紹介しています。ですから品切れするのも当たり前のことなんです。
西川 今までの流通の世界では「品切れしてはいけない」ことが大前提でしたが、リンベルの「極み」シリーズは品切れしても良いということ自体が画期的ですね。
東海林 2016年は「紅干し柿」が２週間ほど遅れましたが、お客様には事前にきちんとお知らせしてあったので、クレームはありませんでした。
西川 季節のものですから、待っていただけるだけの商品をご提供することが大切になるのですね。
東海林 その通りです。そして、旬が過ぎたらもう出ません。
斎藤 時期が過ぎれば品切れで終わるわけですね。
東海林 そういうことなんです。
西川 「山形の極み」に続く、「日本の極み」シリーズも、これまた素晴らしい品ぞろえになっていますね。
東海林 山形の次は「京都の極み」を作ろうと考えていたんです。でも、早く「日本の極み」を始めないと私が100歳になるまでに間に合わないなと思いまして。
西川 東海林社長は斎藤市長とほぼ同年代でいらしたでしょうか。
斎藤 私は昭和19年（1944年）生まれです。
東海林 では市長の方が先輩ですね。私は昭和22年生まれで、2017年の4月で70歳になります。
西川 お二人ともお若いですね！「山形の極み」で特に人気があるのは、どのような商品ですか。
東海林 ブドウですと「シャインマスカット」という品種が一番人気あります。これは緑色の実で軸も青く、クリスマスの頃に食べられるブドウです。
西川 冬が旬のブドウは珍しいですね。
東海林 冷蔵庫に入れて温度度と湿度の管理をきっちり行うことで、それを実現しているのです。もう実がプリンプリンしているんですよ。私もその冷蔵庫に入りたいくらい。
斎藤 そうしたら、100歳以上まで長生きできるかもしれませんね。
東海林 この「シャインマスカット」は1房で1万円くらいします。
西川 いいお値段ですね。高くてもおいしいものは人気があるわけですね。
東海林 このブドウは山形の米沢に近い置賜(おきたま)というエリアで採れるのですが、生産している農家が何軒もないんです。先ほどもお話ししたように、質の高い農作物というのはごく狭い範囲で作られているものですから、それを丹念に拾って売り出さないと、中小企業のビジネスとして成り立たないんです。
西川 中小企業とはいっても、リンベルは業界ナンバーワン企業ですから。
●目指せ！「儲かる農業」
東海林 農家の生産者と親しくなって、いいものを作れるように協力して、そうやって高く売れるものに育てていくわけです。
斎藤 やはり「儲かる農業」がポイントですね。そうすれば農家にとってもいいことですから。
西川 そうでないと日本の農業は生き残れません。斎藤市長がずっと考えていらっしゃるのも、まさにこの儲かる仕組みですね。
斎藤 その通りです。しかし、簡単なことではありません。
東海林 なかなかわかってもらえないところですよね。
西川 しかし、そこをリンベルが流通のルートに乗せておられます。極めたレベルの商品をプロデュースして、日本中にお届けするとはすごいことです。
東海林 カタログギフトというシステムが良かったのだと思います。たとえば、「山形の極み」では1箱5,000円する高級イチゴ「紅ほっぺ」を取り扱っています。5,000円のイチゴを自分で買う人はほとんどいないと思います。
斎藤 自分では買わないけれど、いただいたら嬉しいですよね。
東海林 そうなんです。それで食べてみたら本当においしくて、「値段だけの価値があるな」と思ってもらえればいいわけです。そういうスイートスポットを完全につかんで商品化しないとダメですね。
西川 そういった付加価値を高めるブランド化は大事ですね。
東海林 そういえば、外国人が多い、ある観光地のホテルの社長が、このカタログをぜひホテルに置かせてほしいとおっしゃっていました。
西川 インバウンドの観光客向けに売りたいということですね。
東海林 はい。イチゴもいいですが、たとえば山形のおいしいサクランボが香港の富裕層の家庭にダイレクトに届くなんていうのも付加価値があると思います。
西川 今、香港やシンガポールの富裕層は、世界の中でも最もリッチで勢いがあります。
東海林 イチゴもサクランボも、香港に持って行ったら売れるでしょう。パッケージもオリジナルのデザインを創って、1個1個が傷つかないよう個別にパックしてあげる必要があります。でも、これをスーパーで売ったら、やはりダメなわけですよ。
斎藤 香港の紀伊國屋みたいな高級スーパーで扱っても難しいでしょうね。
東海林 「紅ほっぺ」は別世界のイチゴ、もはや芸術品なんです。
西川 リンベルのカタログを国内のホテルに置くとしたら、どのような商品を新たに開発されますか。
東海林 やはりイチゴは非常に人気がありますから、最上級の生クリームをつくって、最高のイチゴと組み合わせたケーキをつくったらどうでしょう。
西川 最高のプレミアム・ショートケーキ、いいですね。そうやって日本中の一番いいものを使って新しい商品を作れれば、ネット販売でもすぐに売り切れそうです。
●究極のパワースポット日光
斎藤 東海林会長は日光に何度もいらしていますね。
東海林 大好きなところです。日光東照宮の金と朱と緑の素晴らしい色使い、そして、自然、温泉…。
西川 日光は東日本で最初の世界遺産であり、海外からの観光客も多く、その意味では「ブランド」として浸透しています。「紅ほっぺ」のような形で、日光特産のブランドを打ち出して行けたらいいですね。
東海林 日光の商品でしたら、そういう方向を目指すのがいいと思います。
西川 近いうちにぜひまた日光にいらしていただき、温泉でゆっくりしていただきたいものです。
斎藤 今まで修復していた日光東照宮の陽明門が2017年3月10日にオープンします。美しい陽明門が復元されますので、ぜひいらしてください。
西川 日光にはザ・リッツカールトンホテルもできますしね。
斎藤 東京オリンピックが始まる前年の2019年にオープンする予定です。
東海林 日光とコラボで、今、私がやりたいと思っているのは、「日光千姫物語」のような有名旅館に泊まるといった「コト」を体感できる体験型の「コトギフト」ですね。
斎藤 「千姫物語」は、今、日光でとても人気のある旅館です。世界遺産の二社一寺とセットで、写経や座禅などの体験的なツアーを組むこともできますし、「日光金谷ホテル」とはまた別の趣で楽しめると思います。
西川 外国人観光客や若い世代の富裕層にも人気が出そうですね。
東海林 やはり文化の香りがするのがポイントでしょうね。
斎藤 日光の場合、その体験を世界遺産の社寺を訪れることとともにできるので、一つ上の格式というものを感じていただけるのではないでしょうか。
東海林 巫女さんが付いて、日光東照宮の境内や将軍着座の間を案内してくれたら、もう別世界ですからね。歴史好きの女性も多いですから、日光や伊勢路、出雲大社などの神社シリーズにはニーズがあると思います。
西川 「歴女（れきじょ）」ブームは根強いですからね。古来からお伊勢参りとともに、日光詣では老若男女に人気がありますから、可能性は大いにありそうです。
東海林 もはや「エンタメ・ギフト」ですね！
西川 これから、そういった、エンターテインメント性、ライブ感のあるギフトのニーズはどんどん広がって行きそうです。
東海林 歌舞伎、浄瑠璃、狂言、能、宝塚……いろいろ考えられますね。
西川 各地の歴史・伝統・文化がテーマにした演目のミュージカルを演じる劇団「わらび座」をご存じですか？「劇団四季」「宝塚歌劇団」に次いで、実は日本で三番目の動員人数を誇るミュージカル劇団です。その「わらび座」が、2017年の春から、日光市今市に眠っておられる二宮尊徳翁がテーマのミュージカル劇で日本中を公演旅行に回ります。私が名付けたのでしが、今後、こういった地域の文化に根差したミュージカルである「地劇」は有望です。
斎藤 「わらび座」のミュージカルは、山形でも公演が行われるはずですよ。
東海林 それはぜひ見に行かねば！
西川 舞台は、世代はもちろん、国籍や民族を超えて人々を巻き込むパワーがありますから、これからはこういったエンターテインメントも、どんどんパッケージ化して「コトギフト」として提供できたら素晴らしいですね。2017年の春には尊徳翁が眠る市内の今市地域に「二宮尊徳記念館」が開館します。日光はそのためのテーマや素材に事欠きません。
東海林 日光のように素晴らしい観光地というのは、他にそうはないだろうと思います。
西川 おっしゃる通りです。幕末の頃から外国人も好んで訪れた国際的に見ても風光明媚な地です。今もフランスやベルギーの大使公邸が残っていますが、当時は「夏になると日本の外交は日光に移る」と言われていたほどです。ヨットやボートのレースが日本で初めて行われたのも中禅寺湖です。
東海林 フライフィッシングも日光が最初ですね。私は地域資源が豊富な山形の出身ですが、国際的な観光資源では日光には勝てないと思います。若い女性に人気のパワースポットでもありますしね。
西川 徳川家はもちろん、平安時代から源氏の頭領が歴代信奉した究極のパワースポットです。
東海林 鎌倉幕府を開いた源頼朝の父が開いたのでしたね。
西川そうです。源頼朝が初めて武家政権を立ち上げられたのも日光のお陰だとも言えますし、徳川家康が江戸で徳川幕府を開いてから今なお東京が繁栄しているのも、日光が守ってくれているお陰かも知れません。
斎藤 日光が真北から北辰（北極星）として江戸東京を守っていると言われます。
●世界に誇るべき「日光のおいしい水」
西川 パワースポットとされるだけあって、日光は昔から水が抜群にいいんです。
東海林 当社でも水を扱っていますが、日光は水がいいんですね。
西川 日光の天然氷のかき氷が日本各地で人気ですが、それも日光の水からつくられる氷あってのことです。昔からお線香が作られていて日本香堂の工場がありますし、イギリスの製薬メーカーのグラクソ・スミスクラインも工場を長きにわたり操業しています。それも日光の水がいいからです。
東海林 お酒はいかがですか？
斎藤 お酒については山形にはかないません。
西川 とはいえ、日光にも小さな酒蔵が二つあって、なかなか良いお酒をつくっています。一つは道の駅日光の向かいにある「渡邊佐平商店」で、日光の水を使用したサイダーもつくっています。もう一つは「柏盛（かしわざかり）」の「片山酒造」。五代前に新潟の柏崎から来たそうで、水のいい新潟から移ってきたということは、やはり日光の水あってのことだと思われます。
斎藤 また、豆腐を作るのには良質の水が必要ですが、青森の豆腐メーカー「太子食品工業」も日光に豆腐工場があります。それに、モヤシの生産には豆腐の製造以上に大量の水を必要としますが、富士食品工業がモヤシ工場を日光に造りました。
西川 結局、最後は水だと思います。中国の人たちに「日本の何が欲しいか」と聞くと、「水が欲しい」と言いますから。実際、上海や北京の五ツ星ホテルでも水が濁っていたりしますし、濁っていない場合も機械を通しすぎて機械油の臭いがしたりすることもあります。
斎藤 とても飲めないですね。
西川 日本では当たり前のように水道水が飲めますが、国外に出ると本当に水がダメですね。徳川家が日光を選んだ理由の中には水の良さというのもあるように思います。私は神戸の出身で、六甲山系のうまい水を飲みなれてきましたが、日光の水を飲んだら全然違いました。普通の人たちが飲んでいる水が何でこんなにうまいのかと思いましたよ。体の60％は水です。市長がお若いのも、日光の水のせいでしょう。
東海林 そんなに素晴らしい水でしたら、ぜひご紹介ください。
西川 「六甲のおいしい水」より「日光のおいしい水」のほうが売れるのではないでしょうか。日光は世界的なブランドですから。
斎藤 神戸にはかなわないでしょう。
西川 ウチの両親は新婚旅行で日光に来て、私はそこで命を授かったらしいのですが、母は「神戸から行った私たちでも日光の水を飲んだらおいしく感じた」と言っていました。母方は京都なので、石清水などの水を飲みなれていたはずですが、それでも日光の水のおいしさは印象的だったようです。
斎藤 華厳の滝を落ちる水ですから、そこで良くなるのかもしれませんね。
東海林 水がいいとお米もおいしいですし、結局、すべての生産物は水に関係しますからね。
●「日光スカイベリー」をスターに！
西川 農産物は特に水分が大事です。イチゴなんてほとんどが水分ですから。
斎藤 日光にも「スカイベリー」というプレミアム品種があります。
東海林 日光の「スカイベリー」を、ぜひスターにしましょう！
西川 「スカイベリー」も出来具合には差があるでしょうから、その中で最も糖度が高い最高ランクのものを「日光スカイベリー」として提供して行くのはいかがでしょう。「日光でニコッ！」の観光のキャッチフレーズ通り、食べるとおいしくてニコニコしちゃうようなイメージで。
東海林 そういえば、当社の「スマートギフト」の名付け親も西川さんですね。
西川 そうでしたね。「スマートギフト」は価格をポイントとして換算するので、ご自身の予算と組み合わせたり、非常に自由な形で商品交換を行えるのが特長のギフトです。「極み」シリーズでもプロデューサー役を務めさせていただいております。
東海林 西川さんはとにかく物知りですし、いろいろな方とお知り合いなので、本当に助けていただいています。こんな高級ラインだけを集めているギフトカタログなんてほかにはありません。
西川 しつらえを含めて、すべてオリジナルでプロデュースしていますからね。
東海林 食べておいしいものをきちんと確認してお出しすることが大事です。単純なことですが、本当にそれが大切です。
西川 そうですね。それが本質だと思います。
斎藤 今後、海外に向けては、香港のほかにどんな国を予定されていますか？
東海林 マレーシアや台湾を考えています。
斎藤 シンガポールもお金持ちが多い国ですよね。
東海林 海外に対しては「エアーギフトジャパン」という名前でやっていくつもりです。伊藤忠商事という頼もしいパートナーと組むので、そこは心強いです。
西川 伊藤忠商事はアジアには特に強いですものね。
東海林 「エアーギフトジャパン」のシールをつくって、そのマークがついた荷物はフリーパスで税関を通れるシステムをつくろうと思っています。
斎藤 それはすごいですね。
東海林 伊藤忠商事には、「トップメーカーとして世界中にマーケットを創るんだという気概を持ってやらないとダメだ」と言われました。
西川 伊藤忠商事がそこまで本気になるのなら間違いないですね。トップメーカーがベンチャー精神を持って攻めていく。素晴らしいことです。
東海林 そういう覚悟を決めてやるということです。
西川 そして、最高級のものを最高の価格で売っていく。それもまた大事なことだと思います。
斎藤 最初の話に戻りますが、そうなれば農家も儲かりますし、ありがたいことです。
東海林 やはり、農家の人の所得を上げることは重要ですよ。
西川 今後は「日本の農業の再生」ということがとても大事になってくると思います。そうしたことも見据えながら、本当に価値のあるものを提供していく。日光でも、水もイチゴも旅館も、リンベルとご一緒に商品づくりができれば夢が広がりますね。
東海林 日光ファンの一人として、これからも応援させていただきます。ありがとうございました。
斎藤 東海林社長が日光の応援団に加わっていただき、心強いです。ありがとうございました。
西川 日光発で、リンベルの名の通り、心の鐘が響き合うギフトが生まれると素晴らしいですね！ありがとうございました。
