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ビジネス見聞録

「展示会の見せ方・次の見どころ」(2024年4月)

ビジネス見聞録 経営ニュース

アフターコロナに確実に成果を出す展示会出展の具体的な手順とは?

 展示会営業®コンサルタントの清永健一です。

 ここ最近の展示会の活況ぶりは、すごいものがありますね。来場者数がコロナ前を上回るものも出てきています。その理由は、ざっくり言うと以下の通りです。

 ・コロナが5類に移行し約1年が経過し大規模イベントに対する抵抗感が薄れたこと

 ・原料高、電気代等の諸経費高騰、最低賃金上昇に加えて、マイナス金利解除が現実味を帯び(解除され)、収益性の改善が急務になる中、値引きなしで客数を増やす営業方法として展示会が注目されていること

 ・コロナの自粛期間中にオンライン施策を一通り試した結果、リアル展示会の有用さを再認識したこと

 展示会が盛り上がるのは、展示会営業Ⓡコンサルタントとして、この上ない喜びです。それだけに、せっかく出展するなら、もったいないことにならないようにしてほしいと強く思います。

まずはここから! 展示会出展の具体的手順と学園祭効果

 では、もったいないことにならない展示会出展のやり方とは、どのようなものなのでしょうか?

 それは、展示会出展を正しいプロセス(展示会営業Ⓡプロセスと呼びます)に則って進めていくことです。まず全体を時系列で、「準備」、「当日」、「フォロー」の3つのブロックに分けます。「準備」については、「どの展示会に出るか?」を考慮した上で、出展コンセプトを策定していきます。

 この出展コンセプトは、展示会出展におけるすべてのプロセスの中で成果を上げるために最も重要なポイントになります。

 次に、展示会「当日」について考えていきます。このフェーズでは、展示会場での運営オペレーションを構築していきます。具体的には、「どんなブースにするか?」、「どのように来場者を惹きつけるか」を考えます。この際に重要なのは、ブースやスタッフのトークなどのすべてを出展コンセプトの合致させる、という点です。

 ブースを見たり、スタッフと会話すると、自然と出展コンセプトが来場者に伝わるように、出展コンセプトと一貫性のあるものにすることが重要なのです。

 最後のプロセスは「フォロー」です。ここでは、展示会後のフォロー体制を整備します。ここでは、「次につなぐ特典」や「継続的に関係性を構築していく方法」について考えます。特にBtoB商材においては、展示会の当日、展示会場で商材が売れることは、基本的にありえません。ということは、実は売上をつくるために一番大事なのは、実は、この「フォロー」のフェーズなのです。

 にもかかわらず展示会に出展する企業の9割以上は、展示会の当日が終わってから、初めてフォローのことを考えます。でも、それでは遅いのです。展示会が始まる前から、展示会の当日名刺交換した見込み客をどのようにフォローするかをあらかじめ考えた上で、展示会の当日を迎えることが重要なのです。

 さらに全体を通して非常に重要なポイントがあります。それは、展示会出展を単なる営業上の一施策と考えてはもったいない、ということです。

 ではどうすれがよいのでしょうか?それは、展示会出展を「会社を変える取り組み」と位置付けることです。

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