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戦略・戦術

第184号 通販実務の中の、もう一つのCPO

社長のための“儲かる通販”戦略視点

 大切な測定数値の一つであるCPO(コスト・パー・オーダー) は、通販実務の中ではよく使う言葉だ。
 
 ご存知の通り、CPO は一顧客を獲得するためにかかったコストを計算した数値で、担当者はプロモーションの実施にあたり、いかに金額を低く抑えるかに腐心している。
 
 この費用対効果を把握する上での大切な指標となっているCPOとは別に、いま重要性を増しているもう一つのCPOがある。それが、「チーフ・プライシング・オフィサー=CPO」だ。
 
 簡単に言うと、上代( 売価)を決定する担当者のことである。
 
 今までは、原価から積み上げて粗利を計算し、売価を決定するといったやり方が一般的だったが、競
合他社との価格競争が激しさを増す中、市場における価格優位性や消費者目線から捉えた、弾力性のあ
る値付けが要求されている。
 
 つまり、新商品を投入する際は、メーカーや販売者サイドの論理や都合からはじき出した価格設定ではなく、市場や既存商品を分析し、消費者側に立って価格を決定することが、売上を大きく左右する時代となっているのである。
 
 とくに4 月の消費増税に伴う価格設定は、より戦略性が求められている。
 
 4~5 月は一時的に消費が冷え込み、6月には平常化するというのが大方の見解だが、来年には更なる増税が控えている。
 
 これは、今までに経験したことのないパターンで、消費者の行動は、かつての増税時と同じではないだろう。
 
 それでは我々は、この2 年間をどう乗り切るべきか―。
 
 お客さま目線の最適価格を見つけ出すために、このCPOとなるべく、市場動向の把握はもちろんのこと、価格バリエーションの品揃えによるトライ&エラーなどの取り組みがポイントとなるはずだ。
 
 
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