例でお話しします。わたしが出展社説明会で講演するなど主催者をサポートしている展示会にＳＣＡＪというものがあります。この展示会は、毎年９月に東京ビッグサイトで行われるアジア最大のスペシャルティコーヒーのイベントです。コーヒーの展示会ですから、展示会場は、コーヒー一色に染まります。コーヒーの豆、コーヒーに入れるシュガー、コーヒーのカップ、コーヒーをつくるバリスタさんの腕を競う大会も行われています。
そんな中で一番、人だかりをつくっていたのは、何の商材のブースだったと思いますか？
答えは、「紅茶」のブースです。
「え？コーヒーの展示会なのに紅茶？おかしくない？」
あなたはそう思ったかもしれません。でも、それがポイントなのです。展示会場は閉鎖された空間ですから、ある意味、ひとつの世界と言えます。そんな閉ざされた世界が、コーヒー一色なのです。どこを見ても、コーヒー、コーヒー、コーヒー、コーヒー。どうでしょうか？だんだん飽きてきませんか？そんな中、パッと見ると忽然と紅茶のブースが現れるのです。
「おっ！紅茶だ！ちょっと行ってみようか」
コーヒーに飽きた来場者がつい紅茶のブースに足を向けてしまう心理をおわかりいただけると思います。
このように、テーマや商材をズラして出展するというのが、成果が出る展示会の選び方のもうひとつの方法です。テーマや商材をズラすことによって、閉鎖された空間である展示会場で容易にオンリーワンの存在になることができるのです。
ただし、単にズラせばよいわけではないことに注意してください。前述の例でいうと、コーヒーの展示会に、建築資材の会社が出展しても確かにオンリーワンの存在になり、目立つでしょうが、おそらく成果は出ません。成果を出すためのポイントは、来場者の属性を考えることです。前述の「紅茶」のブースはその意味でも秀逸です。
なぜなら、コーヒーに関する商材を買い付ける権限がある人は、おそらく、紅茶を買う権限も持っているからです。来場者の属性が自社の見込み客に合致するかどうかを考えた上でズラすという発想を持って出展する展示会を選んでください。
「でも、８００以上も展示会がある中で、どんな風に候補の展示会を見つけていけばいいのだろう？」
そんな風に思った方も安心してください。
展示会で成果を出したい方のために、弊社ウェブサイトでは、さまざまな展示会の特徴について記載しているページがありますので活用ください。
展示会の特徴をレポートしたページはこちらです。
https://tenjikaieigyo.com/work
「ズラす発想かぁ。うちの場合はどう考えたらいいんだろう？」
あなたはそう思っておられるかもしれませんね。もう少し具体的に見ていきましょう。テーマや商材をズラして出展する展示会を選ぶ時には、まず、自社の顧客と商材を見ることです。どの商材がどういう客層に売れているか、を把握します。売上構成の中のメインではないけれど最近伸びている客層や利益率の高い商材を特に喜んで使ってくれている層などが把握できるといいですね。そういう客層が見つかれば、その客層の人たちが来場する展示会を探します。そしてその展示会に出展するのです。
例を挙げます。さまざまな業種業態に教育研修を提供している会社があるとしましょう。この会社がコバンザメ作戦で定番展示会に出る場合は、ＨＲ ＥＸＰＯ（人事労務・教育・採用 支援展）などに出展するとよいでしょう。
では、ズラす場合はどうするのでしょうか？ズラす場合は、まず、どの商材がどの顧客に売れているか、を把握します。すると、接客・接遇に関する研修が、最近、エステサロンに売れていてしかも評判もよい、ということがわかったとします。
そして、今後も会社の方針としてこの接客・接遇研修をさらに拡販していきたい、となれば、この会社は、エステサロンの経営者が数多く来場するビューティーワールドという展示会に出展すべきなのです。ビューティーワールドには、化粧品や美容機器に関する展示会ですから、教育研修を商材として出展するだけで、その展示会場では、オンリーワンな存在になれます。
しかも、出会いたい相手であるエステサロン経営者が来場するのですから、成果を出しやすくなりますね。
あなたも、成果を出すために、このように、少しズラして展示会を選ぶということにもチャレンジしてほしいと思います。
次回は、展示会で成果を出すためにもっとも重要な「出展コンセプトのつくり方」についてお伝えしていきます。ご期待ください。
※展示会・イベントの日程は変更することがあります。公式サイトから確認をお願いします。
ビジネス見聞録WEB10月号 目次
・ｐ１ 収録の現場から 〈新将命の「社長塾」音声講座〉
・ｐ２ 講師インタビュー【爆発的な利益《利益爆発》を生み出す社長の姿勢】平美都江氏
・ｐ３ 今月のビジネスキーワード「ヘルステック」
・ｐ4 令和女子の消費とトレンド「令和のベビー市場はなぜ堅調？②」
・ｐ５ 展示会の見せ方・次の見どころ
清永 健一（きよなが けんいち）
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役
展示会営業Ⓡコンサルタント。中小企業診断士。奈良生まれ、東京在住。神戸大学経営学部卒業後、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮し、２０１５年に独立、株式会社展示会営業マーケティングを創業する。展示会のプロフェッショナルとして、展示会主催者や出展企業などにそのノウハウを伝えている。著書の「飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」「中小企業のＤＸ営業マニュアル～オンライン展示会をきっかけとした営業改革術」（ともにごま書房新社）、「仕事のゲーム化でやる気モードに変える」、「営業のゲーム化で業績を上げる」（ともに実務教育出版）はいずれもamazon部門１位を獲得。行政、公益法人、金融機関、各地の商工会議所など講演実績多数。 ホームページ：https://tenjikaieigyo.com/
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