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戦略・戦術

第162話 売りに行ってはいけません

強い会社を築く ビジネス・クリニック

昭和35年~平成11年ごろの間の約40年間 ビジネスの現場で売上ばかりを追っかけた方は、売上追及病に冒されていると申し上げています。

これからの令和の時代では、売上増でも利益増につながらないのです。

人口の減少 65歳の老人の人口が今や 33%を占める時代です。就労人口が減り、若者が減少している時代です。需要層も需要量も中身も全く 変わっていくのです。

 

昔、いやたった10年前に存在した市場が変わってしまうのです。

老人が増えるのに 葬儀も仏壇もお墓も 売れなくなっているのです(?)

葬儀は小さく、仏壇もお墓もいらない人が増加しているのです。

あらゆるものが売上高を落としているのです。売れていないのです。売れないのに営業職は売りに行くと売価を落とし、販売条件を悪くし、悪い得意先に引っかかるのです。

 

 

売れない時代に入ったらどうしたらいいのでしょうか?

売れている会社を自分の足を使って調べてみなさい!

 ・あの会社しかできない商品、製品を持っている

 ・あの会社しかやらないサービス力を持っている

なのです。

 

儲かっていない会社の売り物は

  ・どこにでもある特徴のない一般的製品

・どこにいっても売っていて、そして、買いたい商品ではない

・顧客が無理と少々分かってお願いしても、その声に応えない

 

要は、安易な姿勢で 内向き、従業員向きで 決して顧客に向いていない会社は、売り上げも上がらず、儲かっていないのです。

 

「働き方改革」に熱心な会社の営業が外へ売りに行っても 成果は上がりません。

外に出るならお客様のニーズ、要望、困りごとを知るために足を使うべきです。

 

ただ、売りに行き、販売高ノルマを達成するための行為なら、粗利益は低下し、販売単価も落ち、販売経費も高くなるばかりです。

 

「あの会社しかできない商品、製品をもっている」開発部門、部員の強化なのです。

顧客の無理な注文も簡単ではないから無理に聞こえるのです。ニッチな中で他では出来そうもなく、我々でも無理なこと、自分がやってみますと解答すれば、自分がひどい目にあって、苦労を背負うので 「できません」と答えてしまえば すべてなかったことになるというサラリーマン根性に終わってしまうのです。

トップをはじめとした幹部が、わが社にしかできない、業界内で光る特徴を持とうとする開発精神があるかないかなのです。

 

営業部員は足を使わず IT機器をフルに活用して顧客との接点を保つことはできます。IT機器を駆使することによって 今までよりもより生産性の高い営業活動ができるのです。

 

新しき令和の時代が明けたといっておりますが、世の風潮の現実は安きに流れています。休暇を多くとれば健康が維持できるといった考えになり下がっております。

休日を取っていても経営幹部は 本年、来年、未来へといかなるわが社の強みを磨き続けるのか!  

「変化に挑戦」 このテーマは一年や二年で実現しえることではありません。

 

毎日、毎月は当然 いかに売上、利益を確保するかに思考がそちらに行きますが、トップは時流戦略を構築するのが務めです。

 

戦略とは 企業の差別化を実現させるため 人・金・ものを集中させることにあるのです。

 

 

 

 

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