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故事成語に学ぶ(20)鶏口となるも牛後となるなかれ

指導者たる者かくあるべし

   説得術は心理戦
 中国の紀元前4世紀、戦国時代後期になると、しのぎを削る七国の中で、西方の大国である秦が頭一つ飛び出し、残る韓、魏、趙、斉、燕、楚の六国は、生き残りに腐心していた。秦との付き合い方をめぐる外交のあり方が焦点となる。各国の間を多くの弁論家が、ああでもない、こうでもないと策をさずけて走り回った。外交コンサルタントである。

 その中で、秦を盟主と仰いで各国が臣下の礼をとって安定を図る「連衡」策が主流となる中で残る六国が同盟して秦の強圧に対抗する「合従」策を掲げて蘇秦(そしん)が活躍する。
 師について外交術を学んだ後、各国を流浪したが、だれにも相手にされない。故郷に戻ると、家族、親戚一同から「舌先三寸で遊んでばかり」と蔑まれた。一念発起した蘇秦は、部屋にこもり蔵書を読みあさる。そして一年、独自の弁論説得術を編み出す。人の不安を読み取り、その心理を利用して自らの術中にはめる、現代的にいうと心理学を応用しての誘導術だ。
 彼はこれを駆使して、互いに疑心暗鬼の六国の同盟を成立させた。 

 

 まず褒めて話に引き込む
 北方の燕を手始めに各国の王と謁見する。彼が駆使した弁論の詳細は『史記』の蘇秦伝に詳しいが、それによると、まず、相手の国力を褒めちぎるのである。「土地は広く兵力も十分。土地は肥沃で軍糧も大丈夫。山、川の天然の要害もある」。さらに国によって自慢の特産を高く評価する、「貴国にまさる国はありますまい」。
 褒められれば、だれしも、「うん、それで」とその先に耳を傾ける。術中にはまる。そして本題に移る。「そこでです。隣国を信頼して6か国の同盟を成立させれば、大国とはいえ秦は恐れる存在ではない」
 しかし、覇を競い合うライバル国をやすやすと信頼できるわけではない。疑心暗鬼が募る。燕の文侯は言う。
 「君の議論はもっともだ。しかしわしの国は小さい。隣り合う趙、斉は強国だ。君が必ず同盟を成立させるなら、君の説に乗ろう」
 どこも事情は同じだ。各国の説得をいかに短時間で成立させるかがカギとなる。

  

 決め手は相手の自尊心刺激
 韓の恵宣王にも、国力を褒める同じ話術を使い話に引き込んだが、王は二の足を踏む。ことを荒立てず、西に接する秦に臣下の礼をとって仕えるのが得策か、と逡巡する恵宣王に対して、蘇秦は究極の殺し文句を吐いた。
 「よく考えられますように。秦に仕えれば彼らは領土の割譲を求めてきます。さらには後日、侵略の禍いを受けます」。ここまでは理屈での説得だが、ここから口調が変わる。
 「たとえ、鶏口となるも、牛後となるなかれ(国は小さくともトップでいるべきで、大国の尻尾としてふり回されてはいけない)という言葉があります。大王が牛後の汚名を着るのは、私のひそかに恥じるところです!」
 恵宣王はこれを聞くと、俄然色をなして肘をまくり目を怒らし、腰の剣に手をやり天を仰ぎ言った。
 「不肖のわしだが、秦には決して仕えない。いま先生から貴重な忠言をいただいた。国を挙げてご意見に従いましょう」
 説得において、相手の自尊心を刺激することは、これほど効果絶大なのだ。(この項、次回に続く)
 
 
(書き手)宇惠一郎 ueichi@nifty.com
 
※参考文献
『世界文学大系 史記★★』小竹文夫・小竹武夫訳 筑摩書房
『中国古典文学大系7 戦国策・国語・論衡』常石茂・大滝一雄編訳 平凡社

 

 

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