私が寿製菓（当時）を米子に訪問したのは20年ほど前のことであった。当時の主要業務はおみやげお菓子の製造販売である。米子に着くと、まず寿城という城に案内された。城と言っても要は販売店なのであるが、観光バスで連れてこられれば、皆びっくりするような本物の城である。その後、本社工場を見学し、事業についての説明を受けた。
どこの観光地にもあるお土産のお菓子を製造販売する会社であるが、全国各地の特徴あるお菓子を米子の工場で生産し、当該地域のお土産店で販売している。たとえば、山梨県であれば山梨のももやブドウを米子まで持ってきて、お菓子を作り、販売子会社を通じて山梨で販売していた。
販売子会社は各地にあり、菓子箱の裏には販売子会社の住所は入るが、製造場所は記載されない。まさか、買う人は米子で作っているとは思わず、裏面を見て住所を確認して安心して買って行く。当時は、妙に感心した覚えがある。また、東京ではサンリオのキティちゃんの人形焼を販売しており、大人気であった。それなら、東京だけではなく、全国で販売したらどうなのか尋ねたところ、東京でしか買えないから売れるのだと、という社長の答えに妙に納得した。
もっとも当時は100億円ほどの売上高で、営業利益も1-2億円の会社であり、事業が将来的に成長してゆくようなイメージも描けなかったことから、上場しているけれども零細企業という位置づけで、レポートも書かずに終わった訪問となった。ただし、今でも鮮明にその時のやり取りや社長の話が頭に残っており、ずっと気になる会社ではあった。
そして、2-3年前に気づいたときには社名も寿スピリッツと変わっており、しかもこの10年ほどで利益水準が10倍を超える会社となっていた。調べてみると、かつての主要事業のお土産お菓子は今でも売上面では主要事業であり、利益面でもそれなりに成長していたが、売上高と利益の両面でトップとなっているのは別の事業であった。
それは、かつての訪問後の1990年代末から始めた、各地で展開するおみやげ店であった。その代表的な店舗は、1998年に北海道小樽市に開店した洋菓子店「ルタオ」である。ルタオのチーズケーキ「ドゥーブルフロマージュ」は今や北海道のお土産として1、2位を争う存在ともなっている。また、楽天のネット販売でも人気商品である。
すでにこのルタオを運営するケイシイシイは同社の利益の50％ほどを稼ぐビジネスに育っている。ケイシイシイではルタオのブランドで東京・表参道に高級アイスクリームケーキの専門店「グラッシェル」を開店。ただし、この辺りはおみやげお菓子のコツにこだわり、北海道で扱っているチーズケーキそのものは北海道限定をかたくなに守っている。
このほかにも別会社でフレンチトーストの専門店や、天ぷらせんべい、メープルフィナンシェなどの専門店を展開している。
また、最近ではインバウンド需要に対応し、主要な駅、空港での展開も強化し始めた。そのための新たなブランドを構築中である。
有賀の眼
同社のビジネスはお菓子という点では確かに共通しているが、よくよく考えれば、従来のお土産菓子のビジネスと新たに始めたビジネスは全く性格の異なるものである。従来のお土産お菓子はどちらかといえば、目先を変えてゆく形である。しかし、新たに始めたビジネスは、ブランドを構築して長期に販売して行くものである。
おそらく、お土産お菓子を販売しながら、同じ市場で長期に売れる定番品をうらやましく思っていたのではないだろうか。いくらでも例を挙げればきりがないが、代表のうちのいくつかを上げれば赤福とかうなぎパイ、仙台の萩の月などであろう。しかし、用いるノウハウは全く別物であり、そこに壁を感じてもおかしくはなかった。
それにもかかわらず、その壁をこじ開け、しかも全く新しい形で、ワンランク上のビジネスモデルを作り上げたのではないだろうか。
同社を見ていると、ビジネスにおいては本質的には壁なんてないのではないか。全く自由なのではないか。どんな状況からでも、実はどんなビジネスでも始められるのではないかという思いを強くしたのである。
皆さんも、既成概念で壁を作っていないか、今一度考えてみてはどうでしょうか。
