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戦略・戦術

第93話 ダメな会社の経営幹部の価値判断

強い会社を築く ビジネス・クリニック

流動資産の中身を、我がICOのコンサルタントは精査します。
先日も売掛金が、月商から見てバランスしていない会社の中身を調べました。
2つの事実が判明しました。
 
(1)1~2年前の売掛金(不良売掛金)が、そのまま、売掛金の中に
   存在していました
(2)この3か月、売掛金が未回収のお客に、まだ、サービスを提供していました
                  
経理責任者に問います。
(1)の場合、
 「なぜ、落としてしまう、消してしまう行動を起こさないのですか?」
 
→ これを落としてしまうと、今期は赤字になってしまうので落とせないのです!
→ 税理士は、すぐに落とせないと…いいます。
 
真顔で反論して来るのです。
40年間、経営コンサルタントをしていて、未だにこんな答えが返ってくることに驚きます。
 
(2)の場合、なぜ3か月もお金を支払っていただけないお客様に、サービスを提供するのですか? サービスをストップして督促しないのですか?
それに携わっているわが社の社員には、給料を支払っているのですよ…?
 
→ 3か月ぐらい支払いがないからと言って、目くじらを立てて、お客の気分を害してしまえば、お客を失うことになりますし、売り上げも減じてしまうじゃありませんか?
 
理屈にならない答えが返ってきます。
 
私は、一流の会社や自社を強く、良くしようと思えば、
『良いお客様に囲まれることであり、悪い会社(約束を守らない、不誠実な会社)とは付き合わないことである。』
『管理がしっかりしている会社、決めたことは守る会社にすること。杜撰なルーズな会社は、収益性の悪い会社になってしまう』
という信念を持っています。
 
 
税理士や弁護士の先生方が「井上先生の付き合い先の企業は、すべて健全な良い会社ですね!」とびっくりされます。
何もビックリすることはないのです。
40年間かけて良い会社を発掘し、協力・指導して、誠実な会社、収益性、安定性のある企業にしてきたのですから…
 
取引をストップすれば、一時期的には、売上が落ちるかもしれません。しかし、ダメな会社と取引をしていれば、後できっと、もっと悪いことが発生するのです。結果は、決して良くなりません。
 
バブルの時、私も独立間もない頃で、不誠実な会社が顧問先としてありました、高額の顧問料をいただいており、辛抱しながら、付き合いもしていました。しかし、数年後には、それらの企業は倒産してしまいました。
その高額の売り上げが減じて、穴埋めするのに困惑しました。普通の金額を頂き、コツコツと長年にわたって、収入を得る方が、ずーっと特になる事を痛いほどわかりました。
 
悪い会社は、ライバルに差しあげる。
良い会社を他社との競争で奪うのです。
それが営業の仕事、経営者の務めではないでしょうか。

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