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ビジネス見聞録

「展示会の見せ方・次の見どころ」(2023年4月)

ビジネス見聞録 経営ニュース

オンライン商談を武器として営業プロセスに組み込む(メリットその②)

 展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。
 コロナを機に一気に普及したオンライン商談には6つのメリットがあります。今回はその3つ目について考えていきましょう。

オンライン商談のメリット3.
客先に出向かずにホームグランドで戦える

 通常のリアル商談では、商談の舞台は相手先企業です。営業パーソンが相手先企業を訪問するのです。客先に出向くということは、相手の本拠地に乗り込むことです。つまり、営業パーソンのとっては完全なアウェイ状態です。

 緊張しますし、例えば、「パソコンをモニターにつないでプレゼンしようとしても、モニターの接続端子が自分のパソコンと合わないものだった」、というようなトラブルがあったりして、なかなか意のままになりません

 しかし、オンライン商談なら、物理的な移動を伴いませんから、自分のホームグランドにいながらにして、顧客と対話することができます。これは、特に、経験の浅い若手の営業パーソンにとって大きなメリットになります。加えて、オンライン商談は、リアル商談と違って、顧客をリードしやすい面があります。

 もしも商談相手がIT音痴なら、チャンスです。商談の冒頭で、「お客様、まずは、画面左下のマイクのマークをクリックしてミュートを解除してください。それができたら次は・・・」と、オンラインツールの使い方を教えて差し上げるだけで、相手をリードすることができ、こちらのペースに持ち込みやすくなります。

 また、これは、中小企業の社長さんなどに多いのですが、大物感と言えばよいでしょうか、ものすごいオーラをお持ちの方がおられますよね。くぐり抜けてきた修羅場の経験からにじみ出てくる只者でない気配のある方と商談することもあるでしょう。

 こういう方とリアルな場を共有して同じ空間で面と向かって対峙すると、どうしても、位負けするというか、オーラに圧倒されて気後れしてしまい、うまく商談できなくなるケースがあります。「相手に飲まれる」という状態です。

 このような場合も、オンライン商談なら、同じ空間で直接対面しませんから、相手のオーラに気後れしなくてよくなるのです。

 このように、「客先に出向かずにホームグランドで戦える」というメリットを上手く活かしてほしいと思います。

※展示会・イベントの日程は変更することがあります。公式サイトから確認をお願いします。

清永 健一(きよなが けんいち)
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役。

展示会営業Ⓡコンサルタント。中小企業診断士。奈良生まれ、東京在住。神戸大学経営学部卒業後、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮し、2015年に独立、株式会社展示会営業マーケティングを創業する。展示会のプロフェッショナルとして、展示会主催者や出展企業などにそのノウハウを伝えている。著書の「飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」「中小企業のDX営業マニュアル~オンライン展示会をきっかけとした営業改革術」(ともにごま書房新社)、「仕事のゲーム化でやる気モードに変える」、「営業のゲーム化で業績を上げる」(ともに実務教育出版)はいずれもamazon部門1位を獲得。行政、公益法人、金融機関、各地の商工会議所など講演実績多数。ホームページ:https://tenjikaieigyo.com/

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