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キーエンス流!利益を最大化する《付加価値経営の極意》|講師インタビュー「付加価値を生み出す経営」田尻 望氏

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 営業利益率50%強を誇る超高収益企業「キーエンス」。その「利益を生み出す秘訣」はどこにあるのか?キーエンス出身の経営コンサルタント・田尻望氏に、利益を最大化する《付加価値経営の極意》をお聞きしました。■田尻 望氏(たじり のぞむ)/株式会社カクシンCEO 
大阪大学卒業後、(株)キーエンスにて、企業の生産性を上げ、収益を最大化するための業務システム構築に携わる。その経験から高収益を上げる企業には、高収益に繋がる社員の思考と行動を操る「儲かる構造」が業務に組み込まれていることを発見。メーカー・住宅・整骨院・飲食コールセンター・システム会社など、業種業態に合わせた「生産性の向上策」によって、2ヶ月で6,000万の利益改善、1年で10億円の売上向上など目覚ましい成果を上げている。


「高収益を生み出す仕組み」は再現できる!

今回は「付加価値を生む経営」のやり方をお話しいただききました

 講話では、私がキーエンス時代に培った経験と、独立後、様々な業種・業態の企業様を指導して成果を上げたノウハウをもとに、再現性のある「付加価値」のつくり方を解説しました。

 ではなぜ「付加価値」なのか。それは、仕事の生産性を高め、売上や利益を効率よく増やすことができ、人の命という大切な時間を、本当に意味のある仕事に使えるようにするためです。

 今、キーエンスは営業利益率が50%超、社員の平均年収は2000万円を超えます。これだけ聞くと、とんでもない会社に思えるかもしれません。しかし、「特別な技術がある」わけではなく、「超優秀な人材が揃っている」わけでも「長時間労働に支えられている」わけでもありません。

 キーエンスには、会社として「高収益を生み出し、それを社員にしっかりと還元できる仕組み」があります。その仕組みによって、社員が動いているのです。

中小企業こそキーエンスに学べ!

 この仕組みこそ、中小企業に実践してほしいのです。私がこれまで行ってきた「短期間で急速に利益を向上させる経営コンサルティング・研修」は、ほとんどが中堅・中小企業であり、規模の大小は関係ありません。

 そして、ぜひ社長には「付加価値を生む喜び」を実感して欲しいです。付加価値をつくることができれば、「お客様からの感謝」が増えます。

 お客様からの感謝、幸せの量が増えるにつれ、自社の利益も増えていく好循環が生まれていくのです。

「理念」と「仕組み」の両輪で経営を回す!

社長は、まず何から始めれば良いですか?

 「理念」と「仕組み」の両方をつくることから始めてください。理念が先か、または、仕組みが先か、ではなく、「両輪」が大切です。

 例えば、マラソンについて考えてみましょう。マラソンを走り切るという目的に対して、「頑張ってトレーニングをする」という「理念」を持つことは大切です。これが通常の会社で考えていることではないでしょうか?

 つまり、“収益を上げ、最小の資本として最大の価値を上げる”という「理念」を持つことは素晴らしいですが、マラソンに例えると「マラソンを走りたいですか?」と。

 社長であれば、「走りたい!」と答えるかも知れませんが、基本的に高い目標を掲げたとしても、実際にその目標を「達成しよう」と思う人は、おそらく20人に1人とか、10人に1人という確率になると思います。「理念だけでは動かない」ということです。

社員全員が結果を出す!高収益を上げている秘訣

 「理念」だけでは動かないからこそ「仕組み」を使わなければいけません。例えば「トレーニングプログラムをつくり、この時間にしっかり実行しなさい」という「仕組み」をつくったとしたら、フルマラソンを走れるようになるかもしれません。それは「理念」があったからではないですよね。

 「仕組みがあるからトレーニングした」というように、高収益企業をつくるには「理念」と「仕組み」の両輪が必要なのです。

 社長としては「理念」を大切にしてください。しかし、キーエンスであったとしても、末端の営業の方がキーエンスの「理念」を、その「理念」通りに思い、実行に移しているのかというと、そうではありません。

 給料が欲しくてキーエンスに入っているわけです。「製品を通して世の中を変えるんだ」という高い志を営業の人が理解している人もいれば、してない人もいます。それでも、社員全員が収益を上げています。それはなぜか?「仕組み」があるからです。

 ぜひ、この『付加価値を生む経営』を取り入れて、キーエンスの「仕組み」の凄さを実感してみてください。

「付加価値」を上げるために意識すべき「3つの問い」

「付加価値」を上げるために心がけることはありますか?

 付加価値を上げるために社長が意識するべきことは、次の3つの問いに答えられる人を増やしておくことです。

 「なぜ私たちの商品をお客様は買っているのか?」「なぜお客様は使っているのか?」「なぜお客様は使って役に立ったと言ってくれているのか?」です。

 もしも社長が、自分自身でぱっと出てこなかったとしたら、まずは社長がお客様にヒアリングをすることが必要かもしれません。売れている理由ではなく、買われている理由を明確にするということです。

特長を語るだけでは、顧客の本音は掴めない

 なぜこれが大事なのかというと、この講話の中で詳しく『付加価値の戦略と差別化の戦略を、一気通貫で行うことがキーエンスの強みであり、重要なことである』という話もしましたが、この戦略が、「買われている理由」につながっていくのです。

 私の経験上、多くの会社で「売れている理由」を語る人は多いです。「こんな特長があるから」、「こんな製品だから」、「こんなスペックがあるから」という営業トークです。

 これでは、顧客の本音を掴むことはできません。

「お客様が価値を感じる」ポイントを理解せよ!

 では何が重要か。社長として「私たちの会社の価値とは何か」、「何でお客様に貢献しているか」、です。お客様に対してどれだけの役に立っているか、が分からなくなったため、大企業は利益が出なくなりました。

 社長は、「自社のどんなところに、お客様が価値を感じてくれるか」、これをまずは理解して、それを一気通貫で組織としてできるように考えて欲しいと思います。

お客様に「ありがとう」と言われる経営

最後に一言、社長へメッセージをお願いします。

 今までも付加価値を生み続けてこられたと思いますが、ぜひこの『付加価値を生む経営』講話を聞いて、より高い付加価値を生む経営を身につけて欲しいです。

 何度も言いますが、「付加価値」は自社の発展にもつながり、お客様の発展にも貢献する。そして、最終的に社会に役に立っている実感ができます。そして、社員の方々の顔つきが変わります。

 私自身もお客様に対して価値を提供できた時はとても嬉しいですね。決して安くない金額を払っていただいているにも関わらず、そのおかげで「ものすごく業績が伸びました」と言われると、「付加価値」の効果を実感します。

 “お客様に「ありがとう」と言ってもらいながら利益が出る”。そんな経営をぜひ実行していただければ幸いです。

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