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戦略・戦術

第三話 下請け町工場の新販路開拓のやり方

中小企業の「1位づくり」戦略

こんにちは!
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相です。

本日は下請け町工場の新販路開拓のやり方について解説しましょう。

切削加工が得意な東大阪の株式会社永田製作所
3代目代表取締役 永田弘社長
会社設立は1958年、従業員数は30名(2018年4月現在)

永田製作所は近畿大学に隣接する住宅街に本社工場があります。
2012年、永田製作所の業績はどん底でした。

そんな中、顧客インタビューから自社の強みを発見しました。
「熱処理工程のある製品」を独自のノウハウで仕上げる切削専門会社
「切削達人」の永田製作所
自社の一番得意なところに専門特化していく営業戦略をとることにしました。

永田製作所は新販路開拓で営業プロセスを可視化しました。
ここで、販売力を高めるための営業プロセスについて説明することにしましょう。
営業は行き当たりばったりでやるものではありません。
勘やセンスや才能で成果がすべて決まるものでもありません。
営業プロセスは6つのステップで機能しているのです。

営業プロセス6つのステップ
1.チャンス
2.アプローチ
3.ヒアリング
4.プレゼン
5.クロージング
6.フォロー
細分化した6つの営業プロセスは、
すべてお客づくりに密接に関係する技術なのです。

どのような営業技術なのか!
1.チャンスは見込客発見技術
2.アプローチは人間関係構築技術
3.ヒアリングは問題発見技術
4.プレゼンは問題解決技術
5.クロージングは契約締結技術
6.フォローは継続取引・紹介獲得技術
となります。

こうして営業プロセスを細分化していくと、
お客づくりの技術が段階的に連携していることがよく分かります。
 

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営業力、販売実績で成果を出すためには、
これら細分化した営業プロセス一つひとつの技術レベルを高めなければ、
期待する成果は得られないのである。

がんばれ!とかもっと動け!と言うことでは無く、
技術レベルを高めるための仕組みをつくり、
教育訓練を行うことが社長の役割になるのです。

さて、営業プロセスの説明はこれまでにして
永田社長の取り組みに話しを戻そう。

永田社長は自治体で開催されている産業展示会をチャンスに選びました。
新販路開拓で自社の強みを絞りました。
アピールポイント(自社の強み)を
熱処理工程のある製品を切削加工で仕上げることに特化したのです。

さらに、工程・生産管理の精度の高さを掲げました。
例えば、精密金属加工において、熱処理研磨の工程をそれぞれ外注に出すと各外注先は、
納期に十分な余裕を持って(サバを読んで)、必要な加工日数を見積もってきます。
外注先から、工程のサバを読まれているわけです。

 

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お客さまの「サバを斬り、納期短縮を実現する」という自社の商品価値を
のぼりやパネルをつくり全面に打ち出しました。
また永田社長自ら、サバの着ぐるみをかぶり来場者の目を引きました。
 

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直接面談できたお客さまには、
自分の顔写真が印刷してあるガムを帰り際に手渡しました。
関西人らしいこの取り組みは彼の人柄をよく表しています。

展示会で名刺交換をしたお客さまには、永田社長の個人の状況やパーソナリティを
記載した「まいど、おおきに。永田です」という通信を定期的に郵送し、
忘れられないよう継続的に取り組みました。

 

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こうした取り組みを始めて2ヶ月が経過した頃、少し変化が現れたのです。
ホームページのアクセスが増えました。
ある日、突然アポなしで「工場を見学したい」と
展示会で出会った方が訪ねてきてくれました。
通信を送り続けている人たちから、見積もりや工場見学などの依頼が、
一人、二人と舞い込むようになってきました。

工場見学に来てもらえれば、アピールポイントである自社の生産体制を
理解してもらうことができます。受注に結びつく確率が高いのです。
ある人は、通信を毎号読んでくれていて、まるで長年の友人のような
親しみを持って接してくださったという。
「熱処理がらみで取引先が加工できない部品があり困っている」とか
「熱処理後の加工が得意なんですよね」など思い出して連絡を頂く機会が増えました。

やがて気がつくと、月間、数千件もの見積もりに追われるほどのかなりの数量に上る
製品加工や量産品の見積もり依頼など受注が次から次へと舞い込んできました。

また、Facebookに載せていた工場スタッフとの誕生日会や食事会の様子をみて
「スタッフを大事にする良い会社ですね」とお褒めの言葉も届くようになった。

 

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永田社長の配信する通信を読んだお客さまからは
「3年後に新しい工場の立ち上げをするのだが、部品共有できますか?」
という話まで出ました。
月間で万単位の生産ロットになる仕事でした。
半年前の苦しい状況からは、想像もつかないほどのV字回復ぶりです。

これまで場当たり的にやっていた経営や営業を、きちんと筋道をたてて
戦略・戦術を考え、ツールをつくり実践してきました。
だからこそ得られた成果なのです。

この事例からあなたは営業プロセスの重要なポイントを読み取ることはできただろうか?
また聞かせてもらえると嬉しい。

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