menu

経営者のための最新情報

実務家・専門家
”声””文字”のコラムを毎週更新!

文字の大きさ

愛読者通信

「売れて儲かる経営『5つの戦略視点』」
佐藤 義典氏(ストラテジー&タクティクス代表)

「愛読者通信」著者インタビュー

 「売れない時代」の真っ只中で、多くの中小企業が売上不振にあえいでいる。
 経営の必勝戦略づくりのフレームワーク「戦略BASiCS(ベーシックス)」を駆使して、指導企業の収益を飛躍的に伸ばすマーケティングと競争戦略の達人・佐藤義典氏に、幾多の企業で実証されてきた「中小企業の勝ち方の極意」をうかがった。

佐藤義典(さとう よしのり)氏
ストラテジー&タクティクス代表 
指導先会社の業績を飛躍的に伸ばす゛マーケティングと競争戦略の達人″の異名を持つ経営コンサルタント。
ペンシルバニア大学にてMBA取得後、外資系大手メーカー、広告代理店で実績をつみ独立。自ら実際に戦略を立て、多くの成功・失敗体験から体系化した「戦略BASiCS」を駆使し、メーカー、流通、サービスなど多くの中小企業を高収益に導く。収益に直結する経営戦略理論を徹底的にかみ砕き、実戦に落とし込む分かりやすい指導に多くの経営者が信奉する。競合に打ち勝つ経営戦略を獲得する手法を、難解なMBA理論をもとに「戦略BASiCS」として体系化。
著書に「戦略BASiCS」(日本経営合理化協会刊)ほか多数。

 

Q:今日の慢性化した販売不振に対し、中小企業はどう戦っていくべきでしょうか?

 針のように尖った「強み」を持った経営をすることです。「強み」があれば、高く売ることができます。
 「強み」は、自社が顧客に提供する価値と、競合が顧客に提供する価値の「差」ですから、その差が大きいほど高い値付けができます。同じモノを売っているのであれば、お客様が安い方を選ぶのは当然です。そもそもモノ余りの日本では、万人ウケを狙っても誰にも〝刺さらない〟。個別具体的な顧客ニーズに応えた「鋭く尖った強み」がなければ売れません。強みなくして儲けなし、です。

 

Q:とはいえ、差別化で成功している企業は希少です。原因は一体なんでしょう?

 強みを「振り切れていない」ことに起因しています。中途半端な強みでは、競合にマネされます。しかし、大きく振り切れば、競合も諦めざるを得ません。
 たとえば、イヤホン・ヘッドホンというニッチな分野で、25億円を稼ぐタイムマシン(大阪市、大井裕信社長)という会社があります。同社のHPには、「秋葉原と大阪の日本橋で1000機種試聴ができるイヤホン・ヘッドホン専門店」というコピーが踊っていますが、たしかに100機種の試聴なら大型家電量販店にマネできても、1000機種となれば競合も諦めざるを得ない。
 さらに、従業員もこの2分野に集中すればよいので、自然と商品知識が身につき、良い接客にもつながります。要するに、同社は「ヘッドホン・イヤホン以外は売らない」とシンプルかつ明確に振り切ったからこそ、強みを支える組織のスキル蓄積や人材育成が速まり、結果として戦術(行動)を「やり切る」ことができたのです。
 同社が創業わずか7年で年商25億円の急成長を遂げたのも「運次第」ではなく、振り切った戦略をやり切ったからでしょう。

 

Q:では、自社の振り切った戦略を、経営者は実際にどう考えればよいでしょう?

 成功する戦略の条件は、「一貫性と具体性」です。「どんな顧客に、どんな価値を提供するか」が全ての基本で、その顧客を求めて戦う競合、その競合に対する自社の強み、強みを支える独自資源、価値を伝えるメッセージが具体的かつ一貫していなければ、望む成果は出せません。
 具体的な方法としては、私が開発した「戦略BASiCS(ベーシックス)」というフレームワークをお勧めします。これは「戦場・競合」「独自資源」「強み」「顧客」「メッセージ」という、たった5つの要素で自社の経営戦略を考える道具です。たとえば、先ほどのイヤホン・ヘッドホン専門店の戦略をBASiCSで分析するとこうなります。
 まず「戦場・競合」は、秋葉原と大阪の日本橋です。東西を代表する電気街に出店したのは、「イヤホン・ヘッドホンにこだわりを持ち、それに高いお金を払ってもよい顧客」を狙っているからでしょう。これが銀座や渋谷では、「顧客」と「戦場・競合」の一貫性がありませんから、戦略がチグハグになります。
 「独自資源」は、競合が強みをマネできない理由です。同社の強み「イヤホン・ヘッドホンなら日本一の品揃え」を支える「高度な商品知識をもつ人材」は、競合が強みをマネできない独自資源です。ちなみに独自資源は文字通り、競合にない独自な資源ですから、「戦場・競合」との一貫性、さらに「強み」との一貫性を考えて、投資すべき資産・捨てるべき資産を考えるのです。
 最後の「メッセージ」は、戦略を伝えるものです。同社HPのコピー「1000機種試聴できるイヤホン・ヘッドホン専門店」は、まさに戦略を統括しており、これを会社全体で共有することで、顧客が欲しがる「価値」(売りモノ・売り方・売り場・売り値)を全体最適で顧客に提供できます。
 このように、BASiCSの整合性がとれている会社は力が集中され、太陽光を集めたレンズのごとく強いエネルギーが顧客に伝わります。逆にバラバラだと力が分散されるので、資源の少ない中小企業こそ、整合性のとれた強い経営戦略が必要なのです。
 ただし言うは易しですが、勝てる戦略を作るのは大変です。「売りたい顧客」と自分の強みを重視する「買ってもらえる顧客」をすりあわせるには顧客調査など様々な作業が必要で、数ヶ月がかりです。
 だからこそ、やれば競合より確実に優位に立てます。そこで、誰もがBASiCSを実戦できるよう、具体的なやり方を本にまとめ、このたび日本経営合理化協会より出版いたしました。10年にわたる実戦で成果を実証してきたノウハウです。繰り返し読み、執念をもって実行して下さることで、これまでよりずっと戦いやすくなるはずです。

(聞き手/高橋悦子)

「愛読者通信」(2014年7月発行)

 

「ライバルが追随できない強い営業力をもつ」鳥居勝幸氏(サイコム・ブレインズ 会長)前のページ

「付加価値の積み重ねがブランド」酒井光雄氏(ブレインゲイト代表)次のページ

関連記事

  1. 「世界で勝ち抜く 新・日本型《改善》」
    柿内幸夫氏(柿内幸夫技術士事務所 代表)

  2. 「同族企業の持続的発展を支援していきたい」
    西川盛朗氏(ヨコハマコンサルティング代表取締役会長)

  3. 「『身の丈経営に徹せよ』それが父の教えだった」
    佐藤 肇氏 (スター精密 会長)

最新の経営コラム

  1. 第11講 ネットに自分の会社のクレームを書き込まれることは、クレーム対応の通過儀礼

  2. Track6 聞き手のある講演録から学ぶ

  3. 第38回「茶道の入り口」

ランキング

  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5
  6. 6
  7. 7
  8. 8
  9. 9
  10. 10
  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5
  6. 6
  7. 7
  8. 8
  9. 9
  10. 10

新着情報メール

日本経営合理化協会では経営コラムや教材の最新情報をいち早くお届けするメールマガジンを発信しております。ご希望の方は下記よりご登録下さい。

emailメールマガジン登録する

新着情報

  1. サービス

    98軒目 熊本の洋食屋の愛されるカレー
  2. キーワード

    第174回 表参道ヒルズ
  3. マネジメント

    決断と実行(1) 15億円設備投資の勝算
  4. キーワード

    第89回日本一のおしゃれエリアで、どんどん店舗を増やす飲食チェーンとは?~「大阪...
  5. 後継者

    第21回 資産の継承に失敗する理由は
keyboard_arrow_up