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ビジネス見聞録WEB p5|「展示会の見せ方・次の見どころ」

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オンライン商談を武器として営業プロセスに組み込む(メリットその②)

 展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。
 コロナを機に一気に普及したオンライン商談には6つのメリットがあります。今回はその2つ目について考えていきましょう。

オンライン商談のメリット2.
会議室の広さや距離に制約されず、関係者全員を集めて商談できる

 商談にはさまざまな関係者がいます。特に法人向けの高額商材の場合、設計部、企画部、購買部、製造部、マーケティング部、営業部、情報システム部などなど、実にさまざまな部署の方が、あなたの売りたい商材に関して意見を言うでしょう。こういう時は、できれば、こういった関係者全員に集まってもらって商談して一網打尽にしたいですよね。

 しかし、リアル商談の場合はこれが難しかったのです。なぜなら、会議室に入ることができる人数に限界がありましたし、東京で商談するけれど購買部の課長は大阪で勤務している、というように距離が離れすぎていて集まれないといった物理的な制約があるからです。

 あなたも経験があるのではないでしょうか?

 ある大型案件のプレゼンがとてもうまくいき、その場にいる方は全員、あなたの商材を「購入しよう」という雰囲気になったのに、なかなか決定の連絡をもらえない窓口担当の方に確認の電話をすると「あー、あの件は見送りになりました!」との回答が。

 びっくりして理由を問い詰めると「プレゼンの時にいなかった、〇〇課長が強く反対してねぇ」・・・こうなると、これまでの苦労が一瞬で水の泡です。

 このようなことにならないように、できるだけ、関係者全員に集まってもらった上で商談をし、顧客先の意見を統一させておきたいところです。

 オンライン商談ならそれが自然と可能です。オンラインなら、会議室の広さや距離の制約にとらわれずに、関係者全員に商談に参加いただくことができるからです。

 しかも、オンライン商談の場合、こちらから、ZOOMなどのオンライン会議システムのURLを事前に商談出席者に送る必要があるため、どの部署のどんな役職の方が商談に出席するかを事前に確認しやすいのです。

 顧客の窓口担当の方に、「ZOOMのURLをお送りしますから、商談に参加される方の部署、役職、お名前、メールアドレスをいただけますか?」と言えば、かなりの確率で情報を入手できるはずです。

 さらに、この時に、窓口の方に、「設計部の方がおられませんが、参加いただいた方が良いのではないでしょうか?」と商談参加者をリクエストできるかもしれません。

 もっと言うと、「このメンバーの中で一番発言権が強いのはどなたですか?」とか「誰と誰があまり仲が良くないなど、何か踏まえておくべきことがありますか?」のように相手の社内事情に踏み込めるかもしれません。意外にこういった社内事情が商談を決するケースも多いですよね。この、事前確認がしやすいという点も大きなメリットです。

※展示会・イベントの日程は変更することがあります。公式サイトから確認をお願いします。

ビジネス見聞録WEB 目次
p1 収録の現場から 〈田中靖浩「会計と経営」20のカギ 音声講座〉
p2 講師インタビュー 横田尚哉「なぜ今《業務の見える化》が必要なのか」 
p3
 今月のビジネスキーワード「メタバース」 
p4 3分でつかむ!令和女子の消費とトレンド/令和女子とサステナブル消

清永 健一(きよなが けんいち)株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役。
展示会営業Ⓡコンサルタント。中小企業診断士。奈良生まれ、東京在住。神戸大学経営学部卒業後、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮し、2015年に独立、株式会社展示会営業マーケティングを創業する。展示会のプロフェッショナルとして、展示会主催者や出展企業などにそのノウハウを伝えている。著書の「飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」「中小企業のDX営業マニュアル~オンライン展示会をきっかけとした営業改革術」(ともにごま書房新社)、「仕事のゲーム化でやる気モードに変える」、「営業のゲーム化で業績を上げる」(ともに実務教育出版)はいずれもamazon部門1位を獲得。行政、公益法人、金融機関、各地の商工会議所など講演実績多数。

【ビジネス見聞録WEB10月号】にておすすめした講話はこちら 
田中靖浩『「会計と経営」20のカギ』
横田尚哉『業務の見える化』
佐藤義典『価格戦略 虎の巻』 
『佐藤肇の「決断の定石」』
『オグマンディーノの「地上最強の商人」』
第144回 全国経営者セミナー収録講演CD・DVD・デジタル版
ドラッカー「イノベーション創造の経営」』

「ターゲット」と「セールスポイント」を絞り込むインタビュー3つのコツ/3分でつかむ!令和女子の消費とトレンド第6回前のページ

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