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戦略・戦術

第二十三話_新型コロナウイルスをチャンスに変えた 小さな町工場の営業戦略

中小企業の「1位づくり」戦略

戦後最大の危機と言われたコロナショック。

営業自粛、面談拒否、展示会、イベント中止、
新型コロナ感染拡大の影響で多くの企業の受注が蒸発しました。

 

6月に入り、緊急事態宣言は解除されましたが、
新型コロナの影響が長引き
「どのような対応をすればいいのか?」
頭を悩ませている経営者は少なくなくありません。

 

日本経済新聞 社長100人のアンケートでは、
自社の製品やサービスの市場が回復するには
「1年以上かかる」と報じられていました。

 

現状を打破するためにはどうすればいいのか!

 

そこで大事になるのが
「着眼大局・着手小局」です。

 

全体像を冷静に正しく把握し、
すぐにできることから着手する!
とう考え方です。

 

つまり、長期的な視点と短期的な視点でモノを
考え行動することが求められるのです。


よい事例があるので紹介しましょう。

 

東大阪で熱処理後の金属加工専門
株式会社 永田製作所 永田弘社長の取り組みです。

 

ichii 25 1.png


永田製作所のWebサイト
http://www.nagataseisakusyo.com/

 

 

ichii 25 2.png

 

『緊急事態宣言後、
「私たちに何ができるのか?」を
考えました。』

と永田社長。

 

「リーマンショックのときは、激減する売上げを前に、

何をすればいいのかわからず、途方にくれていましたが、
今回は、10年前の教訓を活かしたいといろいろ考えました。

 

お客さまを取材してみることにしました。

 

コロナショックの影響で「営業活動ができない」とか
「新入社員が自宅待機しており、思うような教育ができていない」
というお客さまの声を聴くことができました。

 

 

ピンときました!

 

私たちがお客さまの新人教育を担当することはできないか?
と思いつきました。

 

早速、オンラインで、新人社員対象に教育カリキュラムをつくりました。

「業務に役立つ専門的な知識が得られる!」と
一枚のシートに企画をまとめ、顧客企業に提案しました。

 

 

たとえば、
第1講:金属加工の種類
プレス、成型、旋削、切削、研磨を理解する

ichii 25 3.png

 

 

第2講:切削加工の基礎知識・オンライン工場見学会・図面の見方

切削とはどんな加工か?何が出来て何ができないか?を学ぶ

 

第6講までカリキュラムをつくり主要顧客企業へ提案しました。

 

すると担当者から「これはありがたいことです。

すぐに見積もりをいただけませんか?」と返答がありました。

反応に驚きました。

 

「今回の新入社員教育は無償です。
お役に立てればうれしいです」と伝えました。

 

 

それからいくつかの企業へ提案すると、
つぎつぎとオンライン研修の依頼をいただきました。」

 

 

ichii 25 4.png

 

それから数日後、第1回目のカリキュラムを終えた
永田社長から連絡がありました。

 

 

 

「びっくりするような反響で、とてもうれしかったです。

新入社員を対象にしていましたが、
設計や技術担当の方まで参加いただきました。

 

まったくご縁のなかった担当者の方とも
お話ができてとてもうれしく思います。

 

今後も顧客に寄り添い、より良い未来を一緒に
創り出していきたいと強く思っています。」

 

 

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(永田製作所の経営理念)

 

 

永田製作所の取り組みは、
短期的に売上げを伸ばすものではないかも知れません。

 

しかし、重点顧客との長期的な関係構築になることは
間違いのない事実です。

 

新型コロナの影響は長引くかも知れません。

私たち中小企業は、新型コロナを前提とした
ものづくりやサービス、販売のやり方を探ることが
重要な経営課題となるのです。

 

 

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