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戦略・戦術

第三十一話_業界平均2倍の粗利益を確保する小さなリフォーム店の成功戦略

中小企業の「1位づくり」戦略

その1.なぜ実績なしの工務店が、地域で1番にえらばれるようになったのか?

 

経営に不可欠なものは、会社の「あり方」と「やり方」です。
やる気とやり方と言い換えてもいいでしょう。

 

人脈もなく、顧客もゼロ、そして実績もなかった株式会社丸茂工務店の代表、
丸茂清和さん。

 

脱サラをして大工の見習い、修業を通して工務店の経営を始めました。
お客さまに喜んでもらえる仕事をしたい!と強い願望が彼にありました。

 

それは、大工仕事なら何でもいいわけではなく、
リフォーム会社として地域に根づきたいと考えていました。

 

「大工の仕事として新築工事は魅力的です。
でも新築は工事期間が長く、利益率が悪いし、お客さまの満足度は
リフォームのほうが高いだろうと思っていました。

やるならリフォームだと。

 

新築の下請けは、施主さんと直接親しくなることもできません。

お客さまのお役に立てているはずなのに、
実感を持ちにくい関係でした。

下請け工事店として新築物件も手がけたからこその思いです。

 

であれば、生まれ育った町のほうがいい。

このあたりの町の成り立ちがわかっているし、
地元の人たちが大好きだからもっと役立ちたいと考えたのです。

 

それに、ここは、厚木基地が近いことによる騒音問題など
地域特有の環境もわかっています。

私を育ててくれた地域のみなさまに、
リフォームという仕事でお役に立とうと決めたのです」

 

営業エリアは会社を中心に車で10分圏内に設定しました。

なぜなら、リフォームという仕事は地域で暮らす人たちの安心と安全を
守ることが目的だと考えたからです。

「万が一のトラブルにもすぐに駆けつけられる」範囲は車で10分。

 

ゼンリンの地図を広げて、地域を歩いて回りました。

リフォーム施工の対象となる木造住宅を確認し、
地図に一件ごとに印を入れました。

営業エリアで対象となる世帯数を数えてみると、ざっと3500世帯ありました。
「まずは、この地域で一番に選ばれる工務店になる!」と丸茂さん。

 

地域シェアで1位を目指すために合理的に取り組むことを
戦略といいます。

 

地域密着で強い会社をつくるためには、
どこで1位になるのか、その目標を明確に立てなければなりません。
これが強い会社をつくるための第一条件なのです。
仕事の目的、目標を明確にすることでより生産性の高い
事業をつくることができるのです。


 

 

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