成功への道
成功する展示会営業のポイントは3点です。
まずは、仮説を立てることです。自社独自の技術や製品、用途やサービスを活かした専門分野を創造すること。
つぎに、見込みの客層を絞り込み事前にアプローチすること。
最後に、展示会のゴールを設定すること
展示会を有効に活用するため、前もって仮説（戦略）を立案し、営業プロセスを計画することが大事です。特定分野に絞り込み専門性を高めておくことが何より大事になります。
仮説とは、展示会営業の成功を導くための仮の戦略です。「もし私たちがこの差別化戦略を実行すれば、目標達成につながる」という考え方です。
あなたはどのような仮説を立てて展示会営業を行っていますか？
まずは特定分野で1位の領域について仮説を立ててみるのです。自社の強みをリストアップして、どの領域で1位を目指すのか？一言で表すといいでしょう。例えば「熱処理加工後の加工専門」や「オーダーのアルミ形材専門」などのように、○○専門と表現すると顧客にとって分かりやすい表現となります。
つぎに、見込み客を絞り込むことです。面談したいと考えている企業を絞り込みリストアップをします。「誰に向けての展示会なのか？」はっきりしていない。ブースへ訪れた方々に対して、手あたり次第に製品や技術の説明をしているにすぎません。
展示会では広くたくさんの方に製品や技術を伝えるのではなく、見込み客を絞り、何を課題としているのか？事前にヒアリングをおこなうなど、情報収集が大事になります。
ここ・・大事です。
リストアップした見込み客に向けたアプローチを事前に展開するのです。6ヶ月後に展示会があるのであれば、見込み客へ段階的にアプローチするツールを制作し、取り組んでおくといいでしょう。
あるアパレル会社では、私が考案した「ストーリーチラシ」という手法をDMに活用しました。全4回のストーリーDMで自社の差別化ポイントを毎月1回アプローチしました。
その後、展示会場への招待状を送付すると・・・開催前にいくつもの商談が成立するという驚くべき成果になりました。
さて、最後にゴール設定です。
特に中小町工場にとって重要なポイントです。町工場が展示会を成功させるためには、現場に誘導することを主な目標とした営業プロセスを築くことが大事です。
ここでのゴールとは「工場見学」です。
展示会を利用して、来場者の課題を共有した上で、あなたの工場を訪れてもらい、製造プロセスを体験してもらうアプローチがとても有効です。 この営業プロセスを構築するためには、工場見学に参加するメリットや自社の差別化ポイントを用意し、工場見学への誘導を促す具体的な提案や案内を展示会で結びつける手法が効果的です。
以上のことから、展示会をきっかけに、直接の顧客接点を生み出すことで営業プロセスを強化し、成果をあげます。展示会営業は、その後の直接的な接点をセットにした取り組みが相乗効果を生み新規の獲得につながります。
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