menu

経営者のための最新情報

実務家・専門家
”声””文字”のコラムを毎週更新!

文字の大きさ

戦略・戦術

第六十七話 展示会営業成功への鍵 新規開拓率向上はアプローチにあり!

中小企業の「1位づくり」戦略

こんにちは!1位づくり戦略コンサルタントの佐藤 元相です。

今回は展示会営業を成功させるヒントを紹介します。

展示会は新規顧客との出逢いにとても良い機会だと私は実感を得ています。

しかし、参加者の中には『これまで展示会で新規開拓の反応はほぼゼロでした』という方もおられました。お聴きすると、会社にある製品や技術を展示する程度で、戦略的に取り組まれている方はほとんどいませんでした。

まずは、展示会で失敗してしまうパターンを見ていきます。

 

展示会で失敗するパターン

展示会で失敗するパターンにはいくつかありますが、代表的なものをいくつか挙げてみます。

1.準備不足

展示会への準備が不十分であることが一つの失敗要因です。そもそも営業ツールがない。会社案内やパンフレット程度。展示物も製品を並べている程度で何が良いのか?よくわからない。

また、スタッフの対応もトレーニングしておらず一方的な売り込みが中心となり、顧客との関係が構築できていないことが多々あります。

 

2.戦略の不明確さ

出展目的や設定した目標が明確でない場合が多く、計画すらありません。「ガントチャートで展示会までの取り組みは共有しているのですが戦略的な視点はまったくありませんでした」という声もよく耳にします。特に客層が絞り込めていません。

「理想とする見込み客はどのような客層なのか?」を明確にせず、広範なアプローチを取っている会社は少なくありません。

 

3.フォローアップの欠如

展示会後、名刺交換した方へのフォローアップが適切に行われていません。名刺交換した方へ、お礼のメールを1回送ったところで、見積もり依頼がやってくるほど甘くありません。そもそも展示会の場だけの接点で、売り込みばかりでは、話しを聴いてみよう」とはなりません。

多くの出展者のひとつでああって、特別印象に残らないのです。

 

これらの要因を避けるためには、

・事前の計画と準備

・明確な戦略と目標設定

・他社との差別化ポイント

・独自のリストを集めアプローチを行うこと

・フォローアップの仕組み

が大事になります。

 

次ページからは、これらを踏まえて成功ポイントを解説していきます。

次のページ

1

2

第六十六話 町工場の製造不況を打破する成功事例~行動管理に基づく営業戦略の秘訣前のページ

第六十八話「遊ぶ鉄工所」ヒルトップの差別化成功戦略と人中心の経営次のページ

関連セミナー・商品

  1. 佐藤元相の《何かの分野で1位になれば》必ず儲かるCD

    音声・映像

    佐藤元相の《何かの分野で1位になれば》必ず儲かるCD

関連記事

  1. 第四十六話 人材採用する前に必ずやっておくべきこと

  2. 第十三話 脱下請け!小さな工務店の地域戦略から学ぶ

  3. 第二十四話_部下の不安や疑問の解消とやる気を引き出す第一歩とは?

最新の経営コラム

  1. 破綻企業の「4つの不良」…「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」は経営破綻においても同じだ(第3話/全8回)

  2. 第30講 カスタマーハランスメント対策の実務策⑰

  3. 第126回 食品小売りの覇権争いは地域密着型の食品スーパーの圧勝で決着(ヤオコー)

ランキング

  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5
  6. 6
  7. 7
  8. 8
  9. 9
  10. 10
  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5
  6. 6
  7. 7
  8. 8
  9. 9
  10. 10

新着情報メール

日本経営合理化協会では経営コラムや教材の最新情報をいち早くお届けするメールマガジンを発信しております。ご希望の方は下記よりご登録下さい。

emailメールマガジン登録する

新着情報

  1. 経済・株式・資産

    第64話 所有不動産に仮差押・差押をされたら…(1)
  2. マネジメント

    第七十一話 「ブレイクスルーしろ」(富士)
  3. 戦略・戦術

    第66回 日本型中小企業の生産性の上げ方
  4. 経済・株式・資産

    第43回「31年ぶりの貿易赤字に危機感を持とう」
  5. 税務・会計

    第72回 インボイス制度点検その3 免税事業者との価格交渉に注意!
keyboard_arrow_up