こんにちは！1位づくり戦略コンサルタントの佐藤元相です。
今回は展示会営業を成功させるヒントを紹介します。
展示会は新規顧客との出逢いにとても良い機会だと私は実感を得ています。
しかし、参加者の中には『これまで展示会で新規開拓の反応はほぼゼロでした』という方もおられました。お聴きすると、会社にある製品や技術を展示する程度で、戦略的に取り組まれている方はほとんどいませんでした。
まずは、展示会で失敗してしまうパターンを見ていきます。
展示会で失敗するパターン
展示会で失敗するパターンにはいくつかありますが、代表的なものをいくつか挙げてみます。
1．準備不足
展示会への準備が不十分であることが一つの失敗要因です。そもそも営業ツールがない。会社案内やパンフレット程度。展示物も製品を並べている程度で何が良いのか？よくわからない。
また、スタッフの対応もトレーニングしておらず一方的な売り込みが中心となり、顧客との関係が構築できていないことが多々あります。
2．戦略の不明確さ
出展目的や設定した目標が明確でない場合が多く、計画すらありません。「ガントチャートで展示会までの取り組みは共有しているのですが戦略的な視点はまったくありませんでした」という声もよく耳にします。特に客層が絞り込めていません。
「理想とする見込み客はどのような客層なのか？」を明確にせず、広範なアプローチを取っている会社は少なくありません。
3．フォローアップの欠如
展示会後、名刺交換した方へのフォローアップが適切に行われていません。名刺交換した方へ、お礼のメールを1回送ったところで、見積もり依頼がやってくるほど甘くありません。そもそも展示会の場だけの接点で、売り込みばかりでは、話しを聴いてみよう」とはなりません。
多くの出展者のひとつでああって、特別印象に残らないのです。
これらの要因を避けるためには、
・事前の計画と準備
・明確な戦略と目標設定
・他社との差別化ポイント
・独自のリストを集めアプローチを行うこと
・フォローアップの仕組み
が大事になります。
次ページからは、これらを踏まえて成功ポイントを解説していきます。
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