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社長業

Vol.164 2012年の最大の仕事

作間信司の経営無形庵(けいえいむぎょうあん)

平成24年が始まりました。本年もよろしくお願いいたします。

 昨年は3.11に始まり、大変な、そして先の見通しづらい一年でした。しかしながら、9か月たち、当面の危機は回避できたように思えますが、まだまだ油断大敵!
 決して2012年も、楽観のできない環境と腹をくくって、それでも積極的に手を打ってください。
 一番の懸念材料は、当然円高です。ドルは若干落ちついていますがユーロに対して高くなっており、国内の増税等々を嫌って海外化の進展が一層加速することです。
 大きな流れで致し方ないことですが、国内で事業を続けようとすれば、世界に通用する技術、品質、ソリューションを提供する以外に道はありません。
 いばらの道であることは承知していますが、先達がいるのも事実です。

 さ来週の25日から私共恒例の全国経営者セミナーが開催されます。
 一番びっくりする企業は、社員48名の小さい企業ながら、東証一部で営業利益率15%内外をコンスタントに上げている会社です。本当に小さなマーケットですが、世界市場の70%を握る商品を開発しています。売上も100億です。
 また有名なハードロック工業の社長にも登場いただいています。ここも社員は50名以下ですが、オンリーワンの「緩まないネジ」で世界市場を相手に頑張っておられます。

 共通項は「自分で絶対に営業すること」です。販売が強い事が、小さな会社にとっては生命線です。そのために自社で何をしなければならないか?をもう一度深く深く考え実行し、お客様の反応を見て修正し、2~3年戦える勝ちパターンを編み出してください。
 
 今週末に、ある消費財メーカーの社長と幹部で合宿を張り、検討をしてきます。みな、そんなにお金をかけれない状況の中で、何としても40億の売上高をクリアすることをしないと、今後の計画が大幅に狂ってしまいそうで5年後の夢の実現ができません。

 そのために、セールスの前にマーケティングの見直しが必要な場合があります。市場シェアが高いと拡販余地が限られたり、またいい商品を持っていても、市場参入が弱わかったり、ライバルが強いと知名度が低く、少々の努力では他社ブランドに負けてしまいます。
 その時、「今の市場を10倍に拡大解釈して市場を再定義して、参入余地を見出す」ことを考えて見えください。
 どうしても売り手は市場を固定概念で見がちです。利用者、消費者は機能を買っているんですが、売っている側はハードの商品・製品に凝り固まります。このギャップ、盲点に目が行った企業は一気に伸びるチャンスを手にできます。
 当たり前ですが「お客様の立場」に立つことでしか打開できません。

 お客様に会う、不平不満を聞く、他社の成功例を自社に置きかえる、小さな改良を加えて他社に差をつける、それも他社より早くやる。どれも何もウルトラCではないことですが、なかなか徹底していません。
 
 上記の2社の経営者以外にも多くの日本一、世界一を作った社長が登場されますので、講演CDででも必ず勉強してみてください。ますます二極化の時代です。実学の勉強が結局、「売りに強い会社」を創ります。

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