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社員教育・営業

第3回  全員営業による「人業から事業」への転換【問題提起編】

社長のための“全員営業”

■30人以上の会社では組織が機能しないと、社長の目が行き届かなくなる

 
 第3回コラムでは、中小企業の社長の多くが悩んでいる特定の人員に頼る会社から、組織としての競争力を持つ会社へ進化するための問題提起をします。
 
 コンサルタントとして18年、独立後、経営者としては13年経過し、その双方の視点を持てたことで、幾つか判ったことがあります。
 その一つが、業績が順調に進む間は、経営者は、いまの状況が来年以降もそれなりに続くかのような錯覚を、頭の片隅に持ってしまうということです。
 しかし、その順調な業績が続くにつれ、会社の規模が大きくなると、それで万事順調とはいかないことがでてきます。
 
  ・果たして、業績が順調である理由を、経営者として充分理解できているでしょうか?
  ・あるいは、その業績と成長に潜む脆弱さを・・・
 
 会社が10人前後あるいは営業マンが4~5人の規模であれば、業績システムや人事評価などなくても、経営者の肌感覚で、現場の変化の兆しや、誰が優秀かがわかります。
 しかし、規模が大きくなり、会社が30人あるいは営業マンが10人前後を超えるにつれて、その動きがよくわからない人が一人、二人と増えていきます。
 そうすると、今まではスタッフを見て、「ちょっと顔色悪いぞ、大丈夫か」という気遣いができていたのが、朝礼で顔を見るだけの関係の社員が必ずでてきます。
 
 それは、経営者の力量の問題でしょうか?
 違います。私の見解では、力量ではなく自然の摂理から生じる必然です。
 その自然の摂理とは、「時間」です。どんなに優秀な経営者であっても、1日24時間という制約から逃れることはできません。一人の人間が可能なコミュニケーションには限界があるのです。
 もし、社長に無尽蔵の時間と体力があれば、管理職がいない会社の運営も可能でしょう。しかし、不可能です。
 ゆえに、会社をある程度の規模以上で運営しようとすれば、1日24時間という制約を超越する必要があります。
 
 その答えが、組織です。
 そして、組織を構築することによって生じた余力で、将来への布石を考えるとともに、新たな競争力のきっかけは、唯一、現場から超越した立場をとれる経営者にしかできない役割です。
 
 「よし、では、組織を整えよう」として、新しい役職を作ったり、社員を増やし規模を大きくすればいいのでしょうか、業績の伸びと現場の意見にひきづられて出来上がった組織などツギハギだらけです。
 ゆえに、社長あるいは特定のキーパーソンを中心とした個人商店の集まりの状態のまま大きくなっているにすぎません。50人~100人~300人という会社で散見される状況です。下手をすると、会社が大きくなっても、社長への負担と心労が増えている場合すらあります。
 
 会社にとっての『組織』を構築する意義は、大きく2つあります。
 一つ目は、時間という制約の中で、業績を伸ばし、それを継続させるために、特定の人に依存しないものを整えることにあります。
 二つ目は、オーナー社長には特に必要ですとなりますがが、社長自身の会社への影響力と、意思決定に必要な現場の生情報の入手を削ぐことないものを整えることにあります
 
 次回第4回は、今回の問題提起をもとに、社長にとって真に価値ある「人業から事業」の移行のために外せないポイントについてお伝えします。
 
 【今回のポイント(〆の一言)】
 すべての人間に平等なことは、1日が24時間であること。どんなに優秀な経営者でも、物理的な時間の制約からは逃れられない。それを越えるために、会社は個人商店から法人組織へと歩みだす。
 

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