ネット時代になって、成果を上げることができる営業のやり方が大きく変わってきました。中堅・中小企業の売上を倍増させるための営業力強化のバイブルとして、『営業大全（３冊セット）』を執筆された鳥居先生に、経営者、営業マネージャーが自社営業を強化するときのポイントについて、お話をうかがいました。
■鳥居勝幸（とりい かつゆき）氏
サイコム・ブレインズ(株)会長
高確率で売れていく営業の仕組み「ＨＰＣ商談術」の創始者
営業力強化のカリスマコンサルタント。これまでに大手企業から中小企業まで、２５０社のべ５万人を指導し、多くの企業の業績倍増に貢献している。大学卒業後、富士ゼロックス（株）入社。営業部門で初年度から連続目標達成し、表彰多数の実績を残す。次に、（株）リクルートの門を叩き、人材採用と社員教育の企画営業にたずさわり、ここでもすぐに頭角をあらわす。
1986年独立。サイコム・ブレインズ(株)会長として、指導先企業の営業力強化を支援、氏が10年以上指導した会社は、のきなみ売上３倍増となっている。
サイコム・ブレインズ(株)は、国内だけでなく、シンガポール・上海・バンコクにも拠点をもち、タイ語、インドネシア語、中国語での営業研修も展開している。１９５５年愛媛県生まれ。
Ｑ：誰でもネットで情報を得られる時代になって、営業パーソンに求められるものがどう変わりましたか？
今やお客様は必要なものはネットで調べて、ネットで買うこともできる時代です。
そういう時代に、営業パーソンがお客様と会って、ネットで調べてわかる程度の話しかできなければ、時間の無駄と思われてしまいます。
今、どの会社も生産性を上げることが強く求められているので、少しの時間も無駄にできません。そういう中、とくに挨拶だけの訪問はお客様に迷惑がられます。
１回当たりの面談でどれだけ中身の濃い話ができるか、ネット時代の営業は、お客様が本当に必要とするものを仮説を立てた上で、営業パーソンが質の高い情報を提供する必要があります。
たんにモノやサービスを売る営業から、お客様の課題を解決する営業が求められているのです。
必要とされる営業パーソンとそうでない営業パーソンは、それができるかどうかで分かれます。
一方、ネットにはいい加減な情報も多く、お客様はどの情報が本物か、あるいはどれが自社に必要なものかを、営業パーソンの助けを借りないと判断できない場合が多くあります。
そういう意味では、以前にもまして、営業パーソンへの期待感は高まっているといえます。
今度の本には、課題解決型営業のやり方を具体的に書きましたが、この課題解決型営業ができる会社は、確実に業績が伸びます。
Ｑ：中堅・中小企業が営業力を強化するときの大事なポイントとは何でしょうか？
売れる市場に売れるものを売るという営業では、業績を継続して伸ばすことはできません。
いま大事なのは、狙った市場に売りたい商品を販売することです。
加えて、市場も商品も変化が激しい時代なので、営業のやり方に柔軟性が求められます。
戦略的で、なおかつ変化に対応できる営業組織が理想です。「そんなことはわかっている、でもすぐにはできない」とおっしゃる方がいますが、たとえ時間がかかっても、そのような営業力を身につけた会社は、ちょっとやそっとでライバルが追随できない強みをもつことになります。
急がば回れ、焦らず継続的に営業パーソンを教育していくことも大事なことです。
それと新規開拓ですが、時代がどうであれ、顧客の数を増やすことは、すべての会社で大事なことです。新規開拓を疎かにする会社で、継続的に成長した会社はありません。
Ｑ：このたび出版された新刊『営業大全』は、マネジメント篇、新規開拓篇、既存顧客篇の3冊がセットになっていますが、３分冊にした理由とは何でしょうか？
『営業大全』３冊セットは、経営者と営業マネージャーを対象とした「マネジメント篇」と、今の時代にあった新規開拓営業のやり方を解説した「新規開拓篇」、そして既存顧客に対する深耕営業のやり方を解説した「既存顧客篇」の３冊に分かれています。
３冊に分けた理由は、経営者、営業マネージャー、営業パーソン、既存担当、新規担当など、役割によって営業の捉え方、行動が違ってくるからです。
言うまでもなく、経営者と現場を担当する営業パーソンでは大きく役割が違います。
さらに、新規開拓と既存顧客営業では、アプローチがまったく違います。 それぞれの役割の方が、自分に必要な重要箇所を読んでいただくために３分冊にしました。
ある金融会社では部門で１冊買って、３人で回し読みしているそうです。
（聞き手/岡田万里）
「愛読者通信」（2017年４月発行）掲載
