販売方法を複合化すれば、顧客はどんどん増えていく
増客には主に１４の手法があります。この場で全部の手法を詳しく述べることは叶いませんが、方向性としては、販売ルートを新設して拡げることと、事業や商品の柱を増やすことで、新しいお客様を増やしていけます。
本城さんがトライしたのは従来の営業マンによる訪問販売に加えて、展示会で売る「展示販売」でした。ほとんどの会社は、親の代から同じ販売方法を採っていたり、ライバルと同じ売り方で売っていますが、同じような戦い方ばかりが氾濫すれば、当然、過当競争になります。
しかし、販売方法が異なれば、そこにはまったく別の顧客が存在し、同じ商品を扱いながら、販売方法の別によりそれぞれの顧客が増加します。だから、できるだけライバルと異なった売り方をやり、しかも一つの売り方だけではなく、複合的にいくつもの売り方で攻めるのが成功の一番の近道です。
ケンコー食品の場合は、大きな食品の見本市に出店しました。そうしたら、全国展開している某大手うどんレストランチェーンの目に止まって、見事、採用です。
本城さんもびっくりしていましたが、採用の理由をお聞きすると、「解凍した餅が硬くないというのが評価されたようです」とのこと。確かに、ケンコー食品の餅きんちゃくは、冷めても箸で簡単に切れる。だから、子供やお年寄りも安心して召し上がっていただけるということで、学校給食や介護施設でこれまで繰り返しリピート受注がありました。
これは、長寿企業の中小企業〝あるある〟かもしれませんが、自社の売りモノがどれほど素晴らしいのか、案外、無自覚な社長が多いです。
皆さんの会社の商品・サービス、技術も、他の人が見たら「スゴイ」「他にはない」という強力な価値が必ずあるので、無自覚でいたらダメです。
ケンコー食品もさっそく「特殊な冷凍技術で、餅が硬くならず、喉につまらせる危険がない」というアピールポイントを全面に打ち出して、他の展示会にも出店したところ、コンビニのおでんの引き合いや、大手商社との契約が決まり、あっという間に売上が２倍になりました。
