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社長業

Vol.13 自社のお客様のことをどこまで判っていますか?

作間信司の経営無形庵(けいえいむぎょうあん)

 長く会社を経営していると、自社の売り物が時代を経て変わっている場合が多い。この売り物が、今のお客様とピッタリ合っていないとなかなか販売エネルギーを投入しても売上げが伸びない。
 
 まず最初にまとめなければ、ならないのは、
 
・自社は一体何を売っているのか、お客様の受けるメリットは何か、
 問題解決、ごりやく・・・を文章・コトバにまとめてみる。
 
 しかし、これはあくまで自分たちの仮説である。
 
・実際に直接お客様をたずねて、いろいろ話をする中で、自分達の
 何を買っていただいているのか、ズレていないか、全く思いもよ
 らない答えが出てくるかを、確認して欲しい。
 
 トップ自らが、聴かなければダメである。なかなかホンネは出ないし、不平不満も伝わらない。できれば、定期的に聴く仕組みにまでしたい。
 
 判っているようで、「お客様のことは、特に、心の中までは」なかなか判っていない。
 そこに、新たな売上拡大の突破口が見えてくる。特に少数意見・変わった理由には。神は細部に宿っている。

 

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