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社員教育・営業

第21話 管理職は「売上を上げよ」

東川鷹年の「中小企業の人育て」

社長からのトップダウンで指示・命令ばかりしている組織では、成果はなかなか上がらない。また、社長の変わりに幹部・管理職が同様に指示・命令をしたところで、現場社員は社長と同じような意志伝達は出来ない。
 
結論としては、全社員が自らの意志で動き、成果を出し続ける事につながる仕事をワクワクとしている組織風土を創る仕組みづくりがなによりも重要なのである。
 
今、この景況の中で、商品に独自性がある訳でもなく、競合がひしめき合う環境において、この仕組みを創りながら運用し、目覚ましい成果を出し続けることが出来ている強くなっている会社がある。
 
その要因は2つ、
 
・数字だけを言及する事を止めた
・結果管理を一切やめ、原因管理とプロセス管理に切り替えることが
 出来るようになった
 
ということが、どの会社にも共通する点である。
 
社員の仕事(行動)は、売上や利益を上げ続ける事そのものではなく、売上や利益が上げ続けられる“状態”をつくる行動をとるのが仕事なのである。
 
この『状態』とは、業態、職種などによって様々。例えば、「お客様が当社の○○商品を必要としている“状態”」や、「新商品が店頭で発売されている“状態”など、各社員が『出すべき結果』を明確にすることが大切である。
 
このことに管理職がいかに早く気づいて、「売上を上げよ!」「利益を出せ!」「なぜ、売上が上がらないんだ!」「どうして利益が少ないんだ!」などと言わなくなるかが、実は重要なポイントである。
 
今の出ている成果(数字)は変える事は出来ないが、これからの得るべき成果(数字)は、変える事が出来る。そのために、全社員が今までとは違った“より良い結果”を出せばよいのである。
 
だから、管理職が本来管理すべきことは、すでに得た成果としての数字の結果管理するのではなく、これからの得るべき成果 を得る事につながる“出すべき結果”と“取るべき行動”としての『やるべき事』を明らかに出来ている状態を創る、原因管理とプロセス管理が出来るようにな る事なのである。
 
もうすぐ新年度が始まる。管理職の方は、是非、このことを肝に銘じて、部下に接していただきたい。

 

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