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マーケティング

第8回 MIPがもたらす「13の経営メリット」その4

ロングセラーの玉手箱

 先回に続き、MIP商品をもつことの経営における13のメリットを挙げてみましょう。今回は8つ目からの説明です。
 
 
 ⑧少ない広告費で多大な効果が得られる
 
 「これまでになかったものは、売りにくい」。新たな市場を創造する商品には、多くの広告費が必要になると、多くの人が思い込んでいます。しかしそれは、既存市場に後発参入したり、差別的に参入するからです。MIP商品は、お客様の隠れたニーズを徹底的に見極めて、生み出された商品です。
 
 先にMIP商品は、「出るまでは、誰も欲しいと思わなかった」が「出たら誰でも欲しいと思う」商品といいました。したがって多くの場合、発売するや、広告・宣伝が十分でなくても売れていきます。また話題性・ニュース性に富んでいて、マスコミがこぞって取り上げるケースも少なくありません。
 
 当初は十分な広告宣伝費がかけられなくても、お客様の方から買っていただけるのが、MIP商品の凄さです。
 
 たとえば、1984年に発売されたアルマンの「禁煙パイポ」は、社員わずか4人の零細企業のMIP商品ですが、ごく少ない広告宣伝で、街角のタバコ屋の店頭に並べたはしから売れていきました。
 
 冴えないオヤジが小指を立てて、「私はコレで会社を辞めました」という、当時一世を風靡した禁煙パイポのTVコマーシャルをご記憶の読者もいらっしゃると思います。これは、ギリギリの低予算で作成したコマーシャルでした。予算がないから、有名なタレントは使えず、一般の会社員をオーディションから選んで、短期間につくったものです。
 
 ところが放映後は大反響、初年度で「禁煙パイポ」を19億円売るという、空前の大ヒット商品となりました。
 
 今も「禁煙パイポ」は、親会社マルマンの主力商品のひとつ「電子パイポ」にも受け継がれロングセラーを続けています。この「禁煙パイポ」は、私がコンサルタントとして独立したとき初めて手がけた商品ですが、詳しいイキサツは、私の著書『30年売れて儲かるロングセラーを意図してつくる仕組み』(日本経営合理化協会 刊)の第Ⅲ篇で取り上げていますのでご参照ください。
 
 ⑨無名のメーカーでも積極的に取り扱ってくれる
 
 小売業のバイヤーは、後発商品の取り扱いには慎重です。むしろ現在よく売れている商品を継続的に取り扱おうとするものです。もし無名のメーカーが後発商品の取引をしようとしても、よほど安いか、マージンがよくない限り、商談成立はむずかしい。
 
 しかし新カテゴリーを創り出したMIP商品は別です。必ず積極的に応じるバイヤーが出てきます。
 
 ⑩新技術開発で先行できる
 
 消費者の無理難題なニーズに応える技術開発で先行できることは、技術開発競争にとってきわめて有利なことです。
 
 研究のための研究など許されない環境にあって「何をつくるための技術か」を見定めることが研究開発部門の課題です。
 
 MIP商品開発は、商品コンセプト開発からスタートするので、「お客様の未充足の強い生活ニーズ」を解決するという明確な課題があり、他社がまったく着手していなかった新技術を、先んじて自社のものとすることができるのです。
 
 

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