自社の商品の品質やサービスの質に自信を持っている社長は多いが、それを証明する方法が弱いと、なかなか売れない。
長年の取引先は知ってくれていても、新規や他業界の購買担当は、リスクを取りたくないし、慎重にならざるを得ない。
彼らが納得する判断材料や上司に説明できる資料、それも客観的な証明の様なものが揃えられれば、商談は一気に進む。
後は、実際に使ってもらう、体験する、試験的に導入する・・・などより踏み込んだ段階になる。機械関係者は特に工場見学も大きなウェイトを占めている。
自社の商品がサービスという目で見てすぐ判らない場合はもっと工夫が必要だ。社員の資格や取引実績、教育レベル、設備などお客様の立場から見た判断材料をもう一度、洗い出してみよう。
信頼を勝ち得た企業は「ブランド」という言葉を使えるが、中堅・中小企業は長い年月をかけ、知恵を絞って信用を積み重ねていくしか方法がない。
自社の事務所、工場、ショールーム、カタログ、店舗、製品、名刺郵便物・・・お客様の目に触れるあらゆるモノと、まだ社内に埋もれている信頼の証明になるコトに光を当て「カタチ」にしてみよう。
ベテランにしか売りづらい商品であるならば、まだまだ信頼性がカタチとなっていない。商品が上手に設計されている会社は、普通の若手社員が、いい成績を出せるようになっている。
