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戦略・戦術

第三十七話 営業マンは顧客のスーパーマンであれ!

中小企業の「1位づくり」戦略

こんにちは!

1位づくり戦略コンサルタント 佐藤元相です。

 

東京大田区にあるケイワン・トーヨー住器(株)は、

創業は1996年6月。社員3名からスタートしました。

地元工務店に密着し住宅設備や建材の販売で

確実に業績を伸ばし成長している会社です。

 

同社の強みは「お客さまの要望をすくいとる力」です。

 

同社の営業エリアは大田区の事業所を中心に30分圏内です。

商圏に同業ライバルが4社とその他、競合他社が2社あります。

ちょっと油断をすると、根こそぎ仕事をとられてしまうことも少なくありません。

 

また、近年、建て替えやリフォーム需要が多くこの地域は競争も激しくなり、

小さな販売店は価格競争に巻き込まれやすい傾向があります。

 

いかに勝ち残るのか?

市場の分析から始めました。

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価格競争に巻き込まれないため、何で差別化できるのか?

 

ランチェスター戦略には、弱者は間接戦を避けて客を特定化し
最終利用者に接近すべしという格言があります。

商品を最終的に利用してくださるお客一人ひとりに近づいてみると
わかる部分が多くなり、売りやすくなるというわけです。

 

一方でお客がどのようなモノを欲しているかは、遠いところにいたのではわかりません。

お客との会話など接触が少なくなるとお客の動きが読めなくなるからです。

顧客を知ることが経営課題においてなにより重要な取り組みなのです。

 

 

代表の影山宏さんは接近戦を駆使しお客を特定化していくことにしました。

営業地域は大田区・品川区・目黒区 半径8km圏内 重点は3km圏内

 

客層は地場密着のビルダー
強みはかゆいところに手が届く、総合的な提案力。

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ケイワン・トーヨー住器は営業戦略を3段階に分けて取り組みました。

 

1.ビルダー個別目標の設定

2.どのような支援をするのか?仮説を立てる

3.地場地域のユーザーの取り込み・消費者の取り込み

 

まず、顧客個別目標は、顧客分類から始まります。

エリア内の顧客(工務店)を分類し、徹底ヒアリングを行い
営業の目標計画を作ります。

 

つぎに、顧客へ(工務店)どのような支援ができるのか?仮説を立てます。

そして、継続訪問で関係性をつくりきめ細やかな対応をしていくのです。

 

 

しばらく活動をしていく中で、結果にばらつきが出始めました。

営業マンの取り組みを比較してみました。

 

結果の出ている営業マンは、

顧客分類の精度が高く、聞き取りがしっかりできていました。

また、顧客聞き取り調査シートには、情報が密に書き込まれ空欄がありません。

 

一方で、苦戦していいた営業マンは、

顧客聞き取り調査シートに空白が多く、顧客支援の取り組みシートにも空欄が多く、
取り組みが曖昧になっている事実を確認しました。

 

顧客の情報量や現場知識の乏しい営業マンは顧客を不安にさせる一方で、
顧客との人間関係づくりがうまくいっている営業マンは情報量が多く、
何かあったときの対応が早く、顧客から高い信頼を得ていたことがわかりました。

 

そこで、おすすめしたいのは、顧客情報調査シートの徹底活用です。

それには、4つの観点が重要です。

つまり戦略的な視点です。

 

1.顧客(工務店)の基本情報や社長の個人情報

2.顧客(工務店)が得意とする客層をどのような人なのか?

3.顧客(工務店)の得意な商品やサービス、独自の強さは何なのか?

4.集客や販売方法やリピート対策などどのような取り組みをしているのか?

戦略的な視点から情報を集めることが大事になります。

 

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営業は商品を売るのではなく、よく相手の話を聴き顧客の問題を解決することなのです。

顧客の問題を解決し支援するためには、顧客の情報、顧客の戦略を理解することが
何より大事になります。これは、営業活動においてきわめて重要な作業なのです。

顧客の事は顧客に聞け!

真の営業とは顧客の問題を解決することです。

顧客の役に立つ存在となり、顧客と共に成長していくことにあるのです。

つまり営業マンはモノ売りではなく、顧客にとってのスーパーマンであって欲しいのです。

 

 

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