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社長業

Vol.60 嫌われても「頼られる営業マン」

作間信司の経営無形庵(けいえいむぎょうあん)

業界で「マムシ」と陰口を叩かれながらも、売上を上げ続けたスゴ腕の営業マンがいる。
創業3年目の超弱小企業に入り、20年間で売上20倍に伸ばした。どこの得意先を訪問しても先発納入先と業界大手がスペースをとっており、仕入れ担当とも入魂で、つけ入るスキがない。
 
■好かれる営業マンになって人間関係を
  ・・・これでは時間がかかり会社が持たない。
 
■一番嫌われても「頼られる営業」「存在感のある営業」になろうと、
  真剣勝負で挑み、注文をもらうまで帰らない。
 
ついたあだ名が「マムシ」
 
ただ、しつこいだけでは、会社を背負うトップ営業マンになれない。
 
○自社商品・ライバル商品についてのプロ情報はもちろん、業界発展への信念。
○正論で相手を論破できる商談話法と力量
○無理にはキチンと「NO」を言う
○ケンカの仕方にも筋を通し切る
○会社の代表として堂々と振舞う・・・などなど。
 
聞けば当り前だが、いざ現場になると出来ないことばかりだ。
 
実は、この本を書いた島田士郎先生とは、10数年前から接触はあるが、今回初めて2時間お話を伺った。
 
正面から相手の顔を射るように見る「目の力」に圧倒された。
 
さすが「マムシ」の異名である。
 
さて、自社の営業マンに「マムシ」はいるだろうか?最近面談した営業マンに「マムシ」はいただろうか?いれば「スカウト」も重要な売上増大だ。
 
著書「お客様から一番嫌われる営業マンになりなさい」(すばる舎)

 

Vol.59 新聞紙も使い方次第で高付加価値前のページ

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