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社長業

Vol.96 「売りに強い会社にする」絶対条件

作間信司の経営無形庵(けいえいむぎょうあん)

 「売る力」は、経営上、粗利益率の高さになって示される。社長は誰でも、この粗利益率を高くしたいと願っているが、具体的には二つの視点から自社を見直して欲しい。
 
  「商品力」×「営業力(営業マンや広告など)」=売る力
 
 今回は「営業力」。社員の一人一人が自社商品に対して持っている自信の強さが、決定的に営業力の強さとなって顕れる。実際に自分で使って大満足したり、その効果を家族や友人が体験しているのを目の当たりにしたり、これに勝るものはない。
 
 どんなにセールストークを訓練させても、体験を自分の言葉で熱く語る営業マンには負けてしまう。そうは言っても、事業によっては全社員に自社商品を体験させることが難しいこともある。高額商品を扱う場合は正直大変だ。
 
 ではどうするか?諸品知識を周辺情報を含め業界一高める。工場やショールームで品質やアフターの良さを体感させる。資格を取得する。マスコミに取り上げてもらう。成功体験を積ませる。・・・・などたくさんあると思う。
 
 あらゆる経営活動が、特に営業関係者にとって自信がつくようになっているかどうか今一度確認して欲しい。きれいな大型店舗なども強い自信につながる。
 
 これから新人営業マンを迎える時期となる。先輩が自虐的に言った冗談の一言が、自社の姿勢に不信を抱く引き金になることもある。形として残らないだけに経営陣からは見えないが、全社員が自信に満ちた言葉を使うか、否定的な言葉を使うか決定的に重要となる。
 
 自信の表れを目で見えるカタチに変える工夫と目で見えないものに対するモノ、両面から社長として手を打って欲しい。
 

 

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