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社長業

Vol.9 我社の「お客様は一体、どんな人」ですか?

作間信司の経営無形庵(けいえいむぎょうあん)

 増客、新規開拓、見込客探し、イベント集客・・・と様々にお客様を増やす努力を全社をあげて必死でやっておられると思いますが、
 
1.社長と幹部と特に営業、店頭の第一線の社員が、
  増やす努力をしている「お客様像」が本当に一致していますか?
2.その「お客様像」の条件が具体的に明示されていますか?
 
この2点をもう一度、しっかり確認してみて下さい。
 
 顧客単価100万円のモノを最終的に売りたいのに、予算50万円の見込客リストを10万人分集めてもなかなか売れないし、好みが違えば、タダでもいらないのが今日の消費者です。
 
 社長が頭の中で、「理想のお客様像」(年収・趣味・購買動機・・・)をどんなに持っていても、社員のイメージとズレている現状にしばしばぶつかります。特に、売上や利益や顧客数だけのデジタルで管理していると、社員は数字を作りやすいお客様だけに、金と時間を一生懸命投入し、結果、客層は随分焦点のあいまいなものとなります。
 
 本当に「欲しい見込客像」を決め、それ以外の人には売らないぐらいの覚悟が必要です。でも、もったいないですね!

 

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