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マネジメント

第19回 決断の選択肢

社長の右腕をつくる 人と組織を動かす

「日本人は、たいへん勤勉でよく働く。けれども、ひとつだけ惜しい欠点がある。
熱心さのあまり何でもかんでも追い求めて、虻蜂(あぶはち)取らずになる危険性があることだ」

ジョンソン・アンド・ジョンソンにいたとき、尊敬するイギリス人先輩から、しばしばこう指摘されたものだ。

「虻蜂取らず」。広辞苑によれば、「あれもこれもと狙って一物も得られないこと」となっているが、その先輩の言葉の裏には、
「大事なことは『あれもこれも』ということではなく、『あれかこれか』で考えることである」といった意味が含まれていたはずだ。


そして、このことは、多くの局面においてあてはまる。

例えば営業の話をしようというとき、営業マン100人全員のレベルアップを図ろうと、
資金や資材を全員に投入しても効果が薄いことはよく知られてい る。

イタリアの経済学者パレートは「入力の20%が、出力の80%を決定する」という、いわゆる、「20-80の法則」を提唱した。
例えて言えば、営業マンが100人いたとして、成績上位者20人の売上が、全体の80%を占めるということである。

あるいは、「2・6・2」対「5・4・1」という説もある。
営業マン100人を上・中・下にランクづけすると、それぞれ、2割・6割・2割になる。
そ して、上位ランク20人が全体売上の5割を占め、中位ランクの60人で4割、
そして、残りの下位ランク20人は全体の1割の売上しかない、というものだ。

上位2割で80%か、それとも50%か。いずれにせよ、上位の2割の人が大きな比重を占めていることだけは確実だ。
ということは、つまり、営業を強化しようと資金や資材を投入する場合、上位20%に集中すれば、
全体をコントロールすることが可能であるということになる。


リーダーとして、営業マンの育成を図ろうとする場合、時間とお金をトップ20人に集中投下して先導役に仕立て上げ、
残りはその先導役に引っ張られる形にした方が効率的である、ということだ。

また営業に限らず、会社の中で営業力を持ち、声も大きく(発言の重みがあるという意味で)、
しかも、正しいことを言う2割の人間をつかめば、おおよそ会社全体を動かすことが可能であるといえよう。

「あれかこれか」、テーマを絞ることは、勉強をしようとする場合でもポイントとなる。

何もかも勉強しよう、すべての面で力をつけようとしても不可能なのは自明の理だ。
それよりも、その年の課題として、何に集中するかテーマを決め、それをひとつひとつ片付けていった方が、
確実に自分のものとなるはずだ。

あるいは、経営課題(部や課の課題でも同じ)として、10項目も20項目も挙げるリーダーがいるが、
そういう会社(部や課)はうまくいかない。

人間はいち時に、10も20も主要課題にチャレンジできるはずがないからだ。
理想的にはせいぜい2、3項目、妥協しても5つまでが限度である。

「あれもこれも」と欲張らず、「あれかこれか」の決断をして、決めたからには実行する。こうした姿勢が大切だ。



新  将命     

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