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第42号 「アメリカのカーディーラー事情」

米国スポーツ・ビジネスに学ぶ心理学

皆さんもご存じのとおり現在アメリカの車業界が大きく変わろうとしています。

GM社にいたっては巨額の契約金をタイガーウッズ選手に支払い続けてきましたがついに断念、
そして長年スポンサーをし続けてきたビュイックオープンにも幕を下ろすことになりました。

また、我々の日常生活レベルでもこの変化を目で確認することができるレベルにまでなってきました。
ここロスアンジェルスでは車なしでの生活は考えられません。

ここ数年のガソリンの高騰によりバスや電車を通勤で使う人が僅かながら増えたのは事実ですが、
基本的に車を必要とする社会構造となっています。車がなければ日常生活自体が成立しません。
近所のスーパーにいくのも、友達に会いに行くのも車がなければ不可能な街のつくりになっているからです。

それほど車に依存しなければならない社会であるはずなのに、
その車業界にかつての活気が全く見られないのです。

それらはGMやクライスラーの政府援助金などの根深い話でなく日常生活レベルのものです。
例えば、以前はカーディーラーにいくと最低でも10人ぐらいのセールスマンが外に立っており、
少しでも車に興味を見せようものなら怒涛の勢いで寄ってきてセールス合戦がスタートしていました。
彼らはフルコミッション制(給料はゼロ)で働いており、売れなければお金は全くもらえないのですが、
腕のいいセールスマンは日本では考えられないような給料を手にすることができました。

能力がある者からすると花形職業であったディーラー職もこの不況の煽りで購入者が激減した結果、
多くの優秀なセールスマン達が他の職業へ転職していっているのです。
実際、私自身が先月車を購入する為にカーディーラーに行ったのですがセールスマンの勢いのなさには
驚かされます。

セールスマンが外に立ってお客を待つ活気ある光景は消えうせており、モチベーションの低いセールスマン達は
売っている車に関しての知識は非常に浅く、さらにセールスした後のフォローなども全くありません。
おそらく日本では考えられないようなサービス低下が起きているのが現実です。

今後アメリカ経済を復活させる為には外側の構造的な問題と同時に、内側である人々の心のモチベーションを
上げることが復活のキーとなっていくことでしょう。

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